Mazars is in Nederland een top 10 speler in de accountancy in Nederland, een markt die niet echt groeit en waarbij de klanten niet meer vanzelf binnen komen. Dit betekent dat je zelf acquisitie moet initiëren. Mazars heeft hiervoor samen met Intenza een goede oplossing gevonden.

Ambitie van MazarsMazars inspireren en analyseren

Mazars bewerkt met 700 mensen vanuit 10 vestigingen de markt. Mazars wil niet alleen nieuwe klanten werven, maar dit ook nog eens doen op een manier die aansluit bij de merkpropositie: Mazars. Verandert kennis in kansen. Dat bleek een belangrijke succesfactor voor het traject. Immers, inhoudelijke professionals houden niet van leuren, maar wel van ‘brengen’, kennis delen. Daarom werd proactief kennis delen met klanten de spil waar het acquisitietraject om draaide. Mazars heeft Intenza gevraagd om hierbij te ondersteunen op 3 onderdelen:

1. leer onze mensen om succesvol acquisitie te bedrijven en nieuwe klanten te werven
2. ontwikkel samen met ons een manier die aansluit bij onze merkwaarden en propositie: kennis omzetten in kansen
3. help ons om acquisitie een blijvend onderdeel van het dagelijks handelen te maken.
In organisaties met inhoudelijke professionals ligt de focus begrijpelijkerwijs op het excellent uitvoeren van het inhoudelijke (advies)werk voor de klanten van vandaag door de inhoudelijke professional. Zo ook bij Mazars. Dat betekent dat er altijd een spanningsveld is tussen het werk voor de klant van vandaag en het leggen van contact met de klant van morgen. Ook al is het niet de bedoeling, vaak is dit de restposten in de tijd.

Mazars zag in dat, gezien de huidige markt en de ambitie van de organisatie, dit niet de manier is om blijvend succesvol te zijn. Daarom werd het Play Your Part traject ingezet. Judith Bilsen is aangetrokken als Commercieel Directeur om business development bij Mazars in Nederland te realiseren.

Resultaten

.Judith: ‘Wij wilden dit echt goed aanpakken maar wel op een manier die bij onze positionering past. Het traject heet: Play Your Part, vanuit de filosofie dat niet iedereen overal goed in is en dus het beste zijn eigen rol speelt in die onderdelen waarin hij of zij goed in is. Daarnaast is het belangrijk om klanten direct te laten ervaren hoe we werken en dat wij gezamenlijk voor onze klanten toegevoegde waarde leveren.
Ik denk dat de aanpak ons daarom ook zoveel heeft opgeleverd. Als iets je tien keer meer oplevert dan je investering, mag je met een ROI van 1000% wel tevreden zijn! Maar nog belangrijker: we hebben echt een start gemaakt met een eigen stijl van contact leggen met nieuwe klanten en het integreren van business development in ons dagelijkse werk.’

Aanpak

In regionale teams werd de markt intensief bewerkt. De business development leaders, partners met een meer dan gemiddelde affiniteit met acquisitie, speelden hierbij een belangrijke rol in het enthousiasmeren en stimuleren van de teams.

De teams zijn gestart met een intake om te bepalen waar hun leerbehoefte ligt en of zij het ook echt zagen zitten. Immers, het vroeg een forse investering in tijd: minimaal 1 dagdeel per week. Ook bracht een 0-meting in kaart welke factoren er binnen de organisatie op groen, oranje of rood stonden ten aanzien van business development en acquisitie. Dit is teruggekoppeld naar het management in een kick-off. Hierbij werd er uiteindelijk gekozen om een aantal partners salessponsor te maken van het traject. Dit wilde zeggen dat zij het traject intensiever volgden en bijsprongen, daar waar mogelijkerwijs hobbels zouden ontstaan.

In 10 maandelijkse salessessies van 1 dagdeel werd stap voor stap het acquisitietraject met de teams doorlopen. Alle 40 salesteamleden kwamen binnen met 15 geselecteerde prospects, bij voorkeur met een sectorfocus. Deze 15 prospects zijn uiteindelijk bewerkt.

De feiten: doelstelling versus resultatenkengetallen mazars

De doelstelling was om structureel per teamlid 2 proactieve acquisitiegesprekken per maand te voeren, waarvan 25% tot een nieuwe klant leidde. Deze doelstelling is gerealiseerd. Hiermee lagen de kengetallen veel hoger dan normaal gesproken bij acquisitie.

Succesfactoren in de aanpak

De succesfactoren in de aanpak waren de volgende.

Gedurende een langere periode met maandelijkse inspiratiesessies de beweging op gang brengen in gedoseerde stappen.
Het werken met echte prospects.
Het werken met ‘kennisideeën’ die met de klanten werden gedeeld. Dit vanuit de Mazars filosofie van kennis omzetten in kansen. Dit had tot gevolg dat de teamleden voor een potentiële klant altijd met een waardevol idee kwamen in een gesprek. Dit maakte het voor hen leuker en voor de prospects interessanter.
Bovendien blijkt uit de kengetallen dat deze aanpak de kans op een afspraak aanzienlijk heeft vergroot.
Het werken met laagdrempelige quick wins. Dit zijn ideeën voor vervolgstappen om de klant meteen de werkwijze van Mazars en de toegevoegde waarde te laten ervaren.
De selectie van de teamleden. Uit een evaluatie met geworven klanten kwam naar voren dat zij naast de kwaliteit van hun werk, het enthousiasme van de mensen als bovengemiddeld hebben ervaren.
Aansturing door de business development leaders. Natuurlijk deed ieder dat op zijn eigen manier. Wel zagen we dat daar waar de business development leader zijn rol intensiever invulde, de scores ook hoger waren.
Het monitoren van de beweging en resultaten met behulp van prospectmonitors. Natuurlijk heeft de gemiddelde inhoudelijke professional een hekel aan lijstjes. De lijstjes werden hier dan ook niet gebruikt om ‘af te rekenen’, maar om de resultaten en successen vast te stellen en van elkaar te leren. Dat gebeurde in 3 best practice sessies waarbij de resultaten van de verschillende salesteams werden vergeleken om zodoende van elkaar te leren.
Het integreren in het werk. Er werden buddy-koppels gevormd die tweewekelijks gezamenlijk kort overleg voerden om vervolgens de markt te bewerken. Dit vond niet in alle gevallen doorgang, maar was wel een belangrijke succesfactor om de beweging op gang te houden. Immers, als je agenda wordt gevuld met werk voor bestaande klanten, is de enige oplossing om business development te plannen in de agenda.
Ondersteuning door een uitgekiend marketingprogramma en merkcampagne: kennis omzetten in kansen voor Mazars. Dit werd ondersteund met commercials op televisie en radio. Tegelijkertijd draaide een interessant programma met ’inspiratie’ en kennisevents waar klanten en prospects gebruik van kunnen maken. Op deze manier ervoeren de professionals dat zij wat extra’s te bieden hadden in combinatie met de inhoudelijke, sterke brengideeën om bij prospects aan te komen.
Het delen van kennis. Binnen twee maanden na de start van het programma waren er intern 60 ‘kennisideeën’ geformuleerd, passend bij de verschillende doelgroepen en branches. Deze werden onderling gedeeld, zodat men kon putten uit een verzameling interessante gespreksonderwerpen en concepten om te delen met klanten en prospects.

Op deze manier is het Mazars gelukt om met ruim 30 personen in 10 maanden tijd een aanzienlijk bedrag aan extra opdrachten bij nieuwe relaties te realiseren. Maar veel belangrijker; om klanten hun toegevoegde waarde ook echt te laten ervaren. Een resultaat om trots op te zijn!

Wil je meer informatie? Neem contact op met Intenza.

Contact

Mazars

Inspiratie