Gedraag je als een egel en geen dag voelt als werken

Hoe voorkom je dat je als ondernemer ’s avonds met een lege accu uitgeput op de bank belandt. Of het gevoel dat de dag je vooral energie gekost in plaats van gebracht heeft?
Juist nu moeten wij als ondernemers de drijvende kracht zijn van ons bedrijf en onze mensen. Maar ja hoe doe je dat?

In het boek Good to great bevestigt Jim Collins na tientallen jaren onderzoek het succesrecept van de ‘great companies’ die het aanzienlijk beter deden dan de gemiddeld ‘good companies’. Hij ontdekte dat de belangrijkste succesfactor binnen de ‘great bedrijven’ gedrag is. Ik heb me al vele jaren geleden verdiept in het fenomeen gedrag en hoe je als ondernemer het gewenste gedrag kunt krijgen binnen je bedrijf. Het prettige van gedrag is dat het gratis is en dat is mooi meegenomen (vooral in tijden van economische tegenwind)!.
Het moeilijke is echter, dat gedrag voor vele ondernemers een ongrijpbaar thema is.
Daarom zal ik me dit artikel focussen op hoe u het gedrag van uw mensen kunt omzetten in resultaten door de passie van mensen te benutten.

Jim Collins onderscheidt 2 categorieën bedrijven: die werken als vossen (‘the good companies’) en zij die werken als egels (‘the great companies’). De meeste ondernemingen gedragen zich als vossen: intelligente organisaties die alles kunnen en alles doen. Toch bleek uit zijn onderzoek dat de meest succesvolle ondernemers ‘de egels’ waren. Wat bedoelde hij daarmee? Zoals u weet is een egel niet goed in alles maar wel in 1 ding en dat is zich verdedigen door zijn unieke stekels. Bedrijven die het egelprincipe hanteren bleken 7 keer zo succesvol als het gemiddelde in de markt meer dan 15 jaar achter elkaar. Ofwel; geen toeval maar een bewust succesrecept. Om uw egelprincipe te bepalen dient u op slechts 3 vragen het antwoord te vinden en hiernaar consequent te handelen:

1.    Welke activiteiten passen bij de passie van u en uw mensen?
2.    In welke activiteiten bent u zo goed dat u absoluut de beste kunt worden?
3.    Welke activiteiten leveren de brandstof waarop uw bedrijf rijdt?
3.    (zorgen ervoor dat u hiermee het meeste van uw geld verdient?).

Alle activiteiten die u ontplooit moeten voldoen aan deze 3 criteria.
Dat betekent dus niet meer maar minder doen, niet harder maar slimmer werken. Met name het antwoord op de eerste vraag bleek cruciaal voor duurzaam succes en energie te zijn.

Een voorbeeld uit de recente praktijk. Mogelijk kent u Tobias Walraven wel. Hij was bijna 20 jaar verbonden aan SNT (eerst als oprichter en later als CEO). Dit bedrijf groeide onder zijn leiding uit tot een wereldwijd bedrijf met maar liefst 15.000 medewerkers. De ene na de andere prijs sleept hij in de wacht, zoals ondernemer van het jaar in 1993 en 2001. Maar toch kwam hij tot de ontdekking dat hij de hele week bezig was met dingen waar niet zijn passie lag. En elke dag moest hij zich van vliegveld naar vliegveld en door alle vergaderingen slepen. Vaak eindigt met een lege accu op de bank of op het bed van zijn hotelkamer. Zijn grote passie was en is water en kanovaren. Zo besloot hij al zijn SNT-activiteiten van de hand te doen en te gaan voor zijn passie. Hij heeft in oktober 2006 in Zoetermeer de eerste Olympische wildwaterbaan in Europa gerealiseerd en de eerste nieuwe generatie flowriders. Het bedrijf, Dutch Water Dreams wordt jaarlijks bezocht door meer dan 150.000 bezoekers en er is geen dag die Tobias ervaart als werken, want hij is alleen maar zijn passie bezig.

Nu stel ik u niet voor om na het lezen van dit artikel uw bedrijf te verkopen als u niet met uw passie bezig bent, alhoewel…
Wat ik u wel adviseer is om ervoor te zorgen dat u het grootste deel van uw week bezig bent met uw passie. De andere noodzakelijke activiteiten kunt u mogelijk onderbrengen (delegeren) naar uw mensen wiens passie het wel is. Mijn collega-partner zullen bevestigen dat mijn passie presenteren voor groepen is en het schrijven van artikelen. Om die reden ben ik ook de partner binnen Intenza die verantwoordelijk is voor externe exposure en presentaties. Zonder dat zij mij hoeven te controleren weten ze dat ik hier meer energie in steek (en van krijg) dan van welke andere belangrijke managementtaak zoals financiën. Ik zorg er ook voor dat ik iedere dag begin met mijn passie en de minder energiegevende activiteiten beperk en op de ‘dalmomenten’ van de dag doe. De middag en vaak ook de avond sluit ik af met mijn passie en dat is vaak een presentatie. Stuiterend van de energie rij ik dan weer naar huis. Het is dus belangrijk om bij uzelf en bij uw mensen de passie te ontdekken en het te benutten.

Hierna volgen nog twee voorbeelden van ondernemers die de passie van hun mensen hebben benut en dat heeft ze geen windeieren gelegd. Het betreft een vliegtuigmaatschappij en een makelaarskantoor.
Laten we maar eens even opstijgen en kijken naar de vliegtuigmaatschappij. Een aantal jaren geleden ontstond er in deze vliegbranche een nieuw fenomeen en dat is dat het geld niet meer met de tickets kon worden verdiend, maar met andere zaken moest worden teruggewonnen.

Een retailer zou zich niets mooiers kunnen voorstellen: je hebt klanten in je winkel en die kunnen er de komende 3 tot 4 uur niet uit! Maar toen de lowcost-maatschappijen geconfronteerd werden met deze verandering constateerde het management van een van de maatschappijen dat ze de sales aan boord moesten stimuleren. Al snel werd duidelijk dat de cabinemedewerkers al ongelukkig werden bij het woord verkopen (plat, opdringerig, etc.).
Na een analyse onder het personeel bleek dat ze allemaal één grote passie hadden en dat is het op een klantgerichte manier ‘in de watten leggen van de passagiers’ van A naar B. Toen het management dit inzicht kreeg is niet een salesprogramma opgestart, maar is een klantgerichtheidsprogramma gestart. De doelstelling van dit programma was om de verwachtingen bij passagiers te overtreffen en zo de klanttevredenheid te vergroten. Bijna alle cabinemedewerkers waren hiervoor gemotiveerd en binnen 13 weken steeg de verkoop aan boord met 25%. Omdat zij dit nu niet zagen als verkopen maar als de klant servicen.

Zo wil ik u nog een concreet voorbeeld noemen en dat is van een makelaar die zich gedroeg als een intelligente vos. Waar u ook aan denkt bij een makelaar…..hij deed het wel (taxaties, verkoop/aankoop, appartementen, luxe villa’s, gemeenten adviseren bij toekomstige woonprojecten,etc…).
Medio 2007 voelde de ondernemer dat het langzaam steeds verder bergafwaarts ging met de omzet. Een trend die helaas veel makelaars herkennen. Wel bleek dat een segment, te weten de appartementen opvallend goed liep. Toen we daar een analyse van gingen maken bleek dat zijn vooral jonge medewerkers een passie hadden om jongen instappende leeftijdsgenoten te helpen aan een eerste woning, in veel gevallen een appartement..
De kopers of verkopers van de grotere op het oog interessantere woningen waren in de beleving van de medewerkers zelden vriendelijk, wel veeleisend en niemand vond het echt leuk op dat kantoor om deze doelgroep te helpen. Dit was totaal anders bij de kopers of verkopers van appartementen. Vervolgens besloot deze makelaar op basis van de gevonden passie zich te gaan profileren als makelaar van appartementen. Hij benutte veel meer het netwerk van zijn jonge medewerkers, de intakegesprekken vonden nu plaats in de plaatselijke kroeg en de medewerkers bedachten iedere keer nieuwe manieren om met zoekers in contact te komen. Een opvallend feit is dat hij in 2009 gegroeid is en dat kunnen helaas maar weinig andere collega-makelaars zeggen.

Samenvattend is het dus belangrijk dat u uw persoonlijke egelprincipe en met name uw passie kent en dat van uw mensen. Wanneer u dat weet te benutten voelt geen dag als werken en zullen ze ook thuis meer van u kunnen genieten.

Mario Bierkens
m.bierkens@intenza.nl