‘Regisseer je eigen succes’

Intenza en NVM faciliteren makelaars met roadshows

Met de komst van internet is de huizenmarkt zeer transparant geworden. In die sterk veranderde markt beschikken alle makelaars over dezelfde middelen om hun diensten te verlenen. “Toch behaalt de ene makelaar een veel hoger rendement dan de andere,” zegt Frans Kofflard, programmamanager van de makelaarskoepel NVM. De NVM speelt op de nieuwe situatie in door makelaars te faciliteren, te informeren en te inspireren en door ‘bewezen gouden tips’ met hen te delen.

Samen met Synpact en Intenza organiseert de NVM door het gehele land de roadshow ‘Succes, meer succes’, om makelaars te leren succesvoller te anticiperen op de nieuwe omstandigheden, die toch ook nieuwe kansen zijn. Frans Kofflard: “Mensen hebben geen makelaar meer nodig om te weten waar een huis te koop staat. De consument is mondiger geworden en eist een andere vorm van dienstverlening. Daar heeft hij ook recht op. Hij kijkt anders tegen een makelaar en het kopen van een huis aan. Het is een denkfout om te menen dat je geen makelaar meer nodig hebt bij het kopen of verkopen van een woning. De makelaar beschikt over een uitgebreide database en kan bepalen of de waarde van een woning reëel is, beschikt over voldoende kennis voor een goede taxatie, weet veel over de omgeving en kan ook een rol spelen in het onderhandelingsproces. Het gaat erom dat makelaars die kwaliteiten visualiseren naar de consument. Met de roadshows bieden wij ze daar handvatten voor.”

Toekomstgericht
Ruim 900 makelaars hebben zich inmiddels aangemeld voor deelname aan de roadshows. Zij verlaten steevast heel enthousiast de zaal en omschrijven de presentaties als praktisch, resultaatgericht en op een positieve manier toekomstgericht. “De makelaardij heeft het natuurlijk jaren fantastisch gedaan. Het is moeilijk om ingesleten gedragspatronen te doorbreken, nu nieuwe omstandigheden dat wenselijk maken. Bepalend voor het succes van de roadshows is ten eerste dat wij veel informatie en praktijkvoorbeelden uit de markt bieden, maar vooral ook dat wij makelaars helpen om de eerste stap richting echte beweging te zetten.”
De NVM heeft zelf een analyse gemaakt van de succesfactoren in de makelaardij. Daaruit zijn dertig bewezen gouden tips gerold die de organisatie samen met Intenza hebben aangescherpt en aangevuld. De tips worden tijdens de roadshows, met presentaties van Frans Kofflard en Intenza’s Mario Bierkens, Petra Kerrebijn of Patrick Steggerda, in drie blokken van tien gepresenteerd. “De eerste twintig tips hebben betrekking op zaken als ‘maak van uw medewerkers scorende machines’en ‘meer omzet halen uit minder klanten’. Na die twintig tips ronden we af. ‘U kunt naar huis, veel succes ermee! Applaus.’ Zo gaat dat toch heel vaak? Iedereen gaat als een bubbelend bruistabletje naar huis, superenthousiast, maar na korte tijd is het tabletje al uitgebruist en gebeurt er niks meer. Daarom roepen we iedereen terug: ‘Nu krijgen jullie nog tien tips die de realisatiekracht wérkelijk vergroten.’ Dat derde gedeelte, ‘ambities omzetten in resultaten’, gaat erover hoe je als makelaar je eigen succes kunt regisseren. Dat is de kwalitatieve input van Intenza geweest: je bent zelf bepalend voor je eigen succes.”

Realisatiekracht
De realisatiekracht vergroten door middel van praktische tips is een werkwijze die ook in Intenza’s nieuwste boek ‘De Management Makeover’, geschreven door Mario Bierkens en Petra Kerrebijn, een belangrijke rol speelt. “Toen ik dat boek las, was het alsof ik naar de roadshows keek,” zegt Frans Kofflard dan ook. “Door de mensen na twintig tips terug te roepen voor de laatste tien, creëren we ook een makeover. Het doel is om daadwerkelijk beweging te creëren, precies zoals Intenza in het boek omschrijft. ‘Start met quick-wins’ is zo’n tip die zowel in het boek als in de roadshows voorkomt.”
Een aantal succesfactoren helpt makelaars om met succes invloed uit te oefenen op het aan- en verkoopgedrag van consumenten, vertelt Frans Kofflard. “Een sterke klantenfocus, een proactieve houding, meer focus op de toekomst: dat zijn de belangrijkste succesfactoren. Maar: hoe ga je die in de praktijk realiseren? Daarvoor geven we tips, waarmee makelaars meteen aan de slag kunnen. Wij faciliteren hen om vaardig op de nieuwe omstandigheden te anticiperen. Ik ben erg enthousiast over de samenwerking met Intenza. Wat me in hun aanpak erg aanspreekt is de focus op direct in beweging komen. Succes verkoopt beter dan een idee. Geniet van succes, je wilt er absoluut meer van. De kern die zij toegevoegd hebben, is precies wat wij wilden bereiken!”

Menukaart
Inhoudelijk steunt de NVM de makelaars onder meer met de aanwezigheid van MKB-adviseurs bij de roadshows. Zij geven makelaars adviezen en lichten eventueel één-op-één met makelaars hun organisatie door. Frans Kofflard: “De makelaars krijgen alle gouden bewezen tips mee naar huis, een magazine met best practices is naar alle aangesloten makelaarskantoren gestuurd. Ook in de opvolging hebben we de omgeving gemobiliseerd om te ondersteunen. Zo krijgen makelaars een menukaart met het aanbod van de verdiepende cursussen en geven wij aan welke concrete stappen zij kunnen nemen om hun ambities succesvoller te realiseren.”
Dat deze aanpak werkt, staat voor Frans Kofflard als een paal boven water. Hij haalt het voorbeeld aan van Korff de Gidts Makelaardij & Assurantiën in Den Haag van Wim en Sandra Korff de Gidts. “Zij zijn met hun medewerkers echt met de tips aan de slag gegaan, hebben gezamenlijk drie tips geselecteerd en die op een gestructureerde manier in de praktijk gebracht. Op een whiteboard in het kantoor werden de vorderingen zichtbaar gemaakt. Als de teamdoelstelling is gehaald, gaan ze met zijn allen iets leuks doen. Sandra en Wim Korff de Gidts vertelden mij dat op hun kantoor een hele positieve flow is ontstaan. Iedereen had er plezier in om het goed te doen.”