Laat het gewenste gedrag beleven

“ALERT zit in het DNA van onze mensen en we zijn nu bezig om het planmatig te mobiliseren. Door de vraag vanuit onze relaties goed in te vullen zijn wij uitgegroeid tot de nummer twee in de branche in Nederland. Dit is jarenlang voldoende geweest. Bovendien komen wij al jaren op rij uit diverse onafhankelijke onderzoeken naar voren als de beste partij als het gaat om beleefde kwaliteit door de gebruiker in relatie tot een verantwoorde prijsstelling. Toch zagen we een verschuiving in het inkoopgedrag bij onze bestaande én potentiële relaties. Ook constateerden wij dat bij Asito door het succes in omzetgroei in de voorliggende jaren het huidige gedrag in een verdringingsmarkt onvoldoende is om onze positie verder te verstevigen en bovenal uit te bouwen. Hier moesten we dus mee aan de slag!” Ron Steenkuijl, Directeur Marketing & Sales en MT-lid van Asito

Asito wilde zijn positie verbeteren. Het was daarom belangrijk om de 150 vestigingsmanagers te doordringen van de noodzaak van een proactieve opstelling. Veel lijnmanagers bij Asito hadden bij verkopen echter vooral een negatief beeld. Dit paradigma moest veranderen om verder te groeien. Zoals Ben Tiggelaar in zijn boek Dromen, Durven, Doen beschrijft, is het hebben van een ‘probleem’ één van de randvoorwaarden om mensen te motiveren aan de slag te gaan. In deze Asitocase is duidelijk het belang van de wijze van communiceren met impact erg gebleken, zodat de noodzaak tot verbeteren ook werd gevoeld. Daarbij moesten de managers snel beleven wat alert gedrag is en hoe het ‘voelt’ om daarmee meer effect te hebben. Dit in plaats van de gebruikelijke communicatie door middel van PowerPoint-presentaties en memo’s.