“Intenza heeft ons niet alleen geholpen met het verbeteren van onze sales competenties, maar
de aanpak realiseert echt duurzaam commercieel gedrag “ zegt William Korstanje, Business Unit Directeur Zuid Nederland. Bijdragen aan het succes van klanten en flexwerkers met inventieve HR oplossingen. Dat is de missie van uitzendorganisatie Tempo Team. Met hun dienstverlening als middel en de medewerkers als sleutel tot succes. “Wij zijn hele goede relatiebeheerders. Onze grootste uitdaging is het binnenhalen van nieuwe klanten. Daarnaast zijn we sterk in het maken van plannen en afspraken. Echter in de praktijk zien we nog te weinig blijvend effect van de zaken die we inzetten.“
Vertrekpunt
In de luwte van de kredietcrisis formuleert Tempo Team een nieuwe visie en missie. Het Nederlandse bedrijfsleven is dan nog steeds terughoudend in het aannemen van personeel door de onstabiele economische situatie. Na een gematigd herstel stevent de Nederlandse economie voor de tweede keer in korte tijd af op een recessie. Dit heeft een duidelijke weerslag op de uitzendsector en resulteert in een afname van het totaal aantal uitzenduren en een margedruk. Ook Tempo Team ondervindt dat. “We liepen zelfs een achterstand ten opzichte van de markt op. Ons marktaandeel stond onder druk, terwijl we jaarlijks 2 tot 3 procent boven de markt willen performen” licht Korstanje toe.
Ambitie
“Onze ambitie is om klanten en flexwerkers succesvol te maken in het realiseren van hun doelen, nu en in de toekomst. De wereld om ons heen verandert. Krapte op arbeidsmarkt, vergroening en vergrijzing bieden uitdagingen. Nu al ontstaan op cruciale plekken bij bedrijven tekorten waardoor uiteindelijk de bedrijfsvoering in het geding komt. Vaak worden oplossingen gezocht om zo goedkoop mogelijk arbeid naar je toe trekken in plaats van het optimale rendement uit je medewerkers te halen. Daar willen wij onze klanten en prospects bij helpen. Daarnaast zijn er doelgroepen die werkeloos of langdurig ziek zijn. Die graag willen werken, maar ondervinden dat er aansluiting mist tussen wat ze kunnen en wat er wordt gevraagd bij onze opdrachtgevers. Wij hebben de ambitie om ook die mensen aan werk te helpen.” Dat vraagt Betrokken, Inventief en Daadkrachtig gedrag van medewerkers, het zogenaamde BID-gedrag. Intenza is benaderd om mee te denken hoe Tempo Team BID-gedrag kan vertalen in herkenbaar gedrag tijdens contacten met klanten en flexwerkers, maar ook intern als management naar medewerkers. Met als doel de commerciële slagkracht te vergroten.
Aanpak
Als eerste stap is de prospecting aanpak van Tempo Team onder de loep genomen. Gezamenlijk is een commercieel spelconcept ontwikkeld, waarin een actieve rol van management en directie gevraagd wordt. “Omdat een manager die er alleen over praat, niet een manager is die mensen stimuleert om ook daadwerkelijk sales te doen.” Met het uitkristalliseren van elke stap in het acquisitietraject heeft Tempo Team concreet kunnen maken wat zij bijdragen aan het succes van een inlener. Door te concretiseren wat die toegevoegde waarde is en vooral hoe je die over de bühne krijgt, ontstaat een succesrecept per stap. Hiermee zijn medewerkers in staat om in gesprekken met klanten en prospects het onderscheidend vermogen van Tempo Team onder woorden te brengen en te onderbouwen met bewijslast. “Voor ons was dat een eerste cultuurslag. Onze mensen werden hierdoor gesprekspartner op een hoger niveau.”
“Maar de grootste cultuurverandering werd doorgemaakt door het management en mijzelf. In plaats van faciliteren en praten over groei van medewerkers moeten we zelf continu het goede voorbeeld laten zien.” In een aantal drie uur durende sessies is het management geleerd hoe zij kunnen inspireren in plaats van te communiceren. Door als management hét voorbeeld te geven hoe leuk het is om met sales bezig te zijn, creëer je bij medewerkers een andere houding ten opzichte van salesactiviteiten. De dynamische aanpak zorgde ervoor dat zij al tijdens de sessies eerste successen ervoeren. “Omdat sales altijd lastig wordt gevonden, helpen we door vooral te focussen op het ‘hoe’. Daarvoor is een toolkit aangereikt waaruit mensen die dingen kunnen pakken die bij hun eigen stijl passen. En daardoor met veel meer plezier en vertrouwen sales bedrijven.” Het resultaat is, dat ons management met meer plezier meer afspraken scoort. En door een andere aanpak van het verkoopgesprek ervaart de prospect meteen in het gesprek al de toegevoegde waarde van Tempo-Team.
Zo helpt de toolkit om klanten en prospects proactief te benaderen met verbetervoorstellen. “Het inzetten van deze voorstellen helpt ons om bij onze grotere, actieve klanten continu mee te denken welke onderdelen van de dienstverlening beter kunnen. Daarmee verras je klanten. Bij klanten waar we als tweede bureau mogen meeleveren, kunnen we met verbetervoorstellen onze toegevoegde waarde laten zien en voelen. Dat heeft zeker bij 10% geresulteerd in het opschuiven naar de rol van preferred supplier.”
Daarnaast zijn management en directie uitgedaagd ideeën te bedenken om de omgeving te mobiliseren en op inspirerende wijze de commerciële beweging te regisseren. “Om te voorkomen dat onze nieuwe plannen weer schijngeluk creëren” lacht Korstanje. De 10-voor-10 aanpak was geboren! “Hierbij hebben we geleerd van onze meest succesvolle managers en intercedenten. Wat we zagen, was dat zij iedere dag beginnen met hun commerciële activiteiten en dat anderen vaak geleefd worden door hun operationele werkzaamheden.” 10 voor 10 betekent, dat alle medewerkers, inclusief de manager, vóór tien uur minimaal tien relaties proactief benadert voor het maken van een afspraak of het aanbieden van geschikte flexwerkers. Om 08.45 uur bespreken ze met elkaar hoe ze de gesprekken aanpakken. In duo’s wordt gebeld om elkaar feedback te kunnen geven. De gezamenlijke aanpak stimuleert doordat de medewerker niet in zijn eentje de verandering hoeft door te voeren. Bewust aan het begin van de dag gepland om te voorkomen dat mensen het voor zich uit schuiven. Door het consequent iedere dag toe te passen en minimaal tien klanten of prospects te bellen, neemt het zelfvertrouwen snel toe en wordt iedereen beter in het voeren van deze gesprekken.
Succesfactoren
“Het moeilijke bij ons type dienstverlening is dat iedereen zegt dat ze dezelfde dingen doen. Maar de vraag is waar ligt de bewijslast? Door deze aanpak hebben wij veel meer geleerd hoe we die bewijslast transparant maken en hoe we die ook heel actief kunnen gebruiken in onze salesaanpak. Zo maken we voor klanten en prospects inzichtelijk wat wij daadwerkelijk kunnen bijdragen en hoe we dat doen.” Dit heeft geleid tot meer impact tijdens gesprekken en een hogere conversie tussen gesprekken en opdrachten.
“Door de Intenza aanpak hebben we ook heel goed gevoeld wat het van ons als leidinggevenden vraagt om echt iets te veranderen. Wij zijn degene die iedere dag, iedere week, in elk overleg het gewenste gedrag levend moeten houden en laten zien dat we zelf ook sales bedrijven. Met onze eigen kwetsbaarheden en al. Door best practices te delen en de focus te hebben op wat ons succesvol maakt en hoe we dat kunnen benutten om nog succesvoller te worden, ontstaat veel meer energie en positiviteit. En ruimte om fouten te mogen maken. Om die reden bezoek ik regelmatig vestigingen om gezamenlijk klanten en prospects te bellen. En ook ik leer weer van mijn mensen.” Elke leidinggevende loopt in het acquisitieproces voorop door zelf het voorbeeld te geven. Zo ervaren teamleden dat hun leidinggevende zich kwetsbaar opstelt en staan ze meer open voor een andere werkwijze.
Valkuilen
“Iedere dag is het weer hard werken om het niveau vast te houden. Dat gaat niet vanzelf, want als je er even de aandacht vanaf haalt, zijn mensen toch weer heel snel geneigd om in een oud patroon te vervallen en zich te richten op klantenbeheer in plaats het binnenhalen van nieuwe klanten.” Elke twee maanden staat daarom een stap uit het prospectingproces centraal. Regiodirecteuren diepen in hun district het onderdeel uit door het op te frissen met workshops, het gezamenlijk toepassen en best practices uit te wisselen. Binnen het district, maar ook in het sales MT. Wat is de aanpak, wat heeft het opgeleverd en wat was succesvol dat anderen ook kunnen toepassen? Alle intercedenten worden betrokken bij de workshop, zodat ook zij hun commerciële competenties kunnen verbeteren. Daarnaast beschikt ieder district over een commerciële agenda. Het is nu niet alleen voor iedereen helder wanneer welke commerciële acties gepland staan, maar dit wordt meteen gecombineerd met het onderling uitwisselen van best practices. Deze regie op het ‘doen’ helpt Tempo Team om te komen tot duurzaam commercieel gedrag.
Resultaten
De inspanningen leveren Tempo Team veel op. “We hebben in Zuid Nederland onze achterstand in uitzenduren op de markt in één jaar tijd goedgemaakt, waardoor we meer dan 5 procent achterstand zijn ingelopen. Daarnaast hebben we een groei van meer dan 10 procent gerealiseerd in het binnen halen van prospectieve omzet op het middensegment. Met vijftien nieuwe klanten met een omzetpotentie van meer dan een half miljoen hebben we meer dan 20 miljoen prospectieve omzet binnengehaald. Een enorme prestatie van onze mensen, die nu met meer fun en vol vertrouwen sales bedrijven!”
Wil je meer informatie? Neem dan contact op met Intenza.
