THEMA 1: SALES VOOR INHOUDELIJKE PROFESSIONALS: HOE VERGROOT JE HET PLEZIER IN SALES?

Door Petra Kerrebijn 

In dit artikel 6 tips om sales aantrekkelijker te maken voor inhoudelijke professionals. Het leuke van de tips is dat ze allemaal hun werking in de praktijk hebben bewezen.

TIP 1: VAN ‘LEUREN’ NAAR ‘BRENGEN’

Veel inhoudelijke professionals leggen het accent op de inhoud (hoe werkt het?). Alleen veel klanten zoeken juist naar het effect. Dit heeft tot gevolg dat de goede ideeën van de professional niet goed aansluiten bij de klantwens, waardoor de professional zich juist een ‘verkoper’ voelt. Het ABC-brengidee is een methode die speciaal voor inhoudelijke professionals is ontwikkeld. Doordat de focus wordt gelegd op het effect (wat de klant ermee bereikt) is de ander sneller geïnteresseerd in het idee. Inmiddels hebben wij gemeten dat deze methode de kans op een succesvol vervolg vervijfvoudigt.

Het ABC-brengidee kent 3 stappen: 

  • Aansluiten:  Je geeft aan dat … / Wij zien in de markt dat … waardoor … EFFECT. Checken: Hoe ervaar jij dat?
  • Brengidee: We hebben een manier gevonden die ervoor zorgt dat … / Wat zou het je brengen als …. Je een manier hebt die ervoor zorgt dat … EFFECT.
  • Contracteren: Wat vind je van het idee om hier eens samen naar te kijken zodat je … EFFECT?

TIP 2: QUICK WIN ALS SMAAKMAKER

Veel inhoudelijke professionals willen graag de ideale oplossing of het ideale advies geven. Echter, hierdoor maken zij hun oplossingen en adviezen soms onnodig uitgebreid en ingewikkeld voor de klant. De klant die graag liever eerst een kleine stap zet voordat hij definitief kiest. Juist voor deze situatie is de quick win een handig hulpmiddel. Een quick win is een laagdrempelige eerste stap met een grote kans op een vervolg. Bijvoorbeeld een scan, een workshop, een gesprek met een expert, etc. Juist het voorbereiden van een quick win stap is iets wat veel inhoudelijke professionals vergeten. Belangrijk dus om deze voor te bereiden.

TIP 3: NIET KOUD MAAR MET EEN AANLEIDING

Juist het koud contact leggen is ‘de nachtmerrie’ van een inhoudelijke professional. In de workshop leerden de salesmanagers meerdere manieren om contact te leggen op een manier die past bij de inhoudelijke professional, namelijk via kennisdeling. 

Onderstaand vind je 2 van de 5 toegepaste manieren.

  • Inhoud
    Brengidee: brancherapport/publicatie/opleiding/onderzoek/nieuwsbrief/artikel in krant/blad 
  • Netwerk/via-via/Events/Social Media
    Netwerk, ambassadeur, LinkedIn, Ronde tafel, events, koppelen targets en klanten 

TIP 4: STORTEN OP DE EMOTIONELE BANKREKENING

Inhoudelijke professionals willen zich geen ‘verkoper’ voelen. Wel willen zij bouwen aan de relatie op een breng- of meedenkmanier. Intenza heeft inmiddels diverse succesrecepten ontdekt hiervoor. Onderstaand vind je 5 van de 10 aangereikte succesrecepten. 

  • Evaluatiegesprek met toekomstadvies 
  • Workshop 
  • Interessant artikel delen 
  • Klant als toetssteen bij ontwikkeling inhoudelijke proposities 
  • Best practise/artikel met klant schrijven/publiceren

TIP 5: BENUT VORM

Door de focus op inhoud vergeten we wel eens om de inhoud aantrekkelijk te verpakken. In dit onderdeel werden diverse manieren voor een aantrekkelijke vorm gedeeld, zoals bijvoorbeeld een persbericht, een krant van de toekomst, of leuke oefening en werkvormen zoals de pitch van een propositie als The Voice, etc. 

Meer inspiratie opdoen over commerciële succesrecepten voor inhoudelijke professionals?

Klik op onderstaande Intenza cases die juist hierover gaan.

Wil je meer weten over hoe je sales aantrekkelijk maakt voor jouw inhoudelijke professionals?

Neem contact met ons op

Ga hier gelijk verder naar de andere thema artikelen.