THEMA 5: HOE KRIJG IK MIJN MENSEN IN HET JUIST SALESRITME?

Door Freek Donkers

Hoe zet je jouw team in de juiste salesversnelling, in beweging, om de gestelde doelen en ambities te realiseren? Een vraag die bij veel managers direct herkenbaarheid oproept en ook al voor de nodige hoofdpijn heeft gezorgd.

TIP 1: START MET HET ANALYSEREN VAN JE TEAM MET BEHULP VAN HET RAC-MODEL

Indien de Resultaten (= output) niet worden gehaald, zoom in op het aantal Activiteiten (= WAT). Bereken hiervoor (op basis van historische cijfers) de gemiddelde opdrachtgrootte, het aantal offertes e.d. en je hebt inzicht in de aantallen die behaald dienen te worden om de output te realiseren.

In de praktijk komt het voor dat het activiteitenniveau op orde is, echter dat de output nog steeds niet wordt bereikt. Zoom in dat geval als manager in op de competenties (= HOE) van je mensen. Hierdoor krijg je het inzicht of de kennis, de vaardigheden en het gedrag voldoende ontwikkeld zijn om de juiste resultaten uit de gesprekken te halen. Hoe zoom je in?

TIP 2: NIET DOOR ZE TE LATEN VERTELLEN HOE ZE HET DOEN, MAAR DOOR ZE LETTERLIJK ‘TE ZIEN BEWEGEN’.

Benut hiervoor onderstaande checklist.

TIP 3: VAST RITME CREËREN

Veel salesteams hebben baat bij een vast ritme. Hierdoor wordt men steeds beter. Leer je team daarom werken vanuit een vast aanvalsritme (iedere dag, iedere week) om zo van gelegenheidsgedrag te komen tot gewoontegedrag wat het onregelmatige zaagtandeffect minimaliseert (erg druk, erg rustig, veel afspraken, weinig afspraken, etc.).

Voor dit vaste ritme kun je bijvoorbeeld denken aan:

  • 10 voor 10: voor 10 uur worden er 10 belletjes gepleegd.
  • De dagstart: iedere dag begint met het concretiseren van 1 succestip.
  • Start de week bij je allerbeste klanten met de hoogste scoringskans, zodat het brein in de succesmodus komt.
  • Verklein de actie, verhoog de frequentie: elke dag 1 acquisitiemail de deur uit, iedere dag wordt er 1 mail na gebeld, etc.

TIP 4: CREËER IN HET BEGIN DE GROENE GOLF VAN POSITIEVE FLOW EN SUCCES

Realiseer je dat het niet zo effectief is om bij de start te focussen op wat niet lukt. Immers, de essentie van de groene golf is dat je niet focust op de onvoldoendes (dus op wat er niet goed gaat), maar juist op wat er is gelukt en op het vergroten van dit succes. Vraag je mensen daarom: “Wat was je grootste succes afgelopen week, wat waren de succesfactoren en hoe zorgen we ervoor dat we dit succes de komende week bij 2 x zoveel klanten kunnen toepassen?”. Nadat je iedereen het woord hebt gegeven stel je het volgende voor: “Adopteer één van deze succesfactoren en ga die de komende week toepassen. Geef aan het eind van volgende week aan wat het resultaat hiervan is geweest.”. Door deze toepassing wordt er informatie uitgewisseld over interessante methodes en bovendien wordt deze kennis meteen omgezet in acties.

Wil je jouw team in de juiste salesversnelling krijgen?

Klik dan hier voor meer informatie.

Meer weten?

Ga hier gelijk verder naar de andere thema artikelen.