Klanten succesvol uitbouwen

De zomer staat weer voor de deur, dus een prima moment om met het salesteam na te denken hoe klanten succesvol kunnen worden uitgebouwd. Klanten uitbouwen heeft vele voordelen. Loyale klanten blijven langer zaken met je doen en bovendien is het kosteneffectiever. Het is immers goedkoper om een bestaande klant te behouden, dan een nieuwe aan te trekken. In dit artikel een aantal tips om op te pakken!

3 praktische tips om klanten uit te bouwen

Tip 1. Geef aandacht op maat

Het is altijd goed om weer eens te kijken naar de klantindeling en hoe je aandacht op maat per klantgroep geeft. Veel commerciële organisaties werken met bijvoorbeeld een ABCD-indeling. Het idee is om, verdeeld over een jaar met de minste inspanning en met de laagste investering, zoveel mogelijk onder de aandacht van klanten en prospects te komen.

✅ Geef aandacht op maat per klantgroep

✅ Een A-klant verdient daarbij uiteraard meer aandacht dan een D-klant.

✅ Kijk met het salesteam in hoeverre er D-klanten aanwezig zijn, die een A-potentie hebben. Het is de uitdaging om hen gericht te bewerken en te kijken of ze gaan doorgroeien in de klantenpiramide.

Toepassing: Organiseer een praatdiner voor de A-klanten en de prospects met A-potentie.

Samen met een groep niet bijtende klanten dineren en ondertussen over een actueel onderwerp praten, zoals de impact van AI op sales of het realiseren van ambities door gedragsverandering. Wanneer je het diner bijzonder maakt qua samenstelling en omgeving, zal elke klant jouw initiatief waarderen!

Tip 2. Maak een dubbele SWOT-analyse

Wanneer je echt partner in business voor je klanten wil zijn, dan dien je uiteraard ook op strategisch niveau mee te kunnen denken. Het advies is om voor je A-klanten een dubbele SWOT-analyse te maken. Deze bestaat uit 2 delen:

Een SWOT-analyse van jouw klant naar de markt waarin zij actief zijn. Lees daarvoor jaarverslagen, brancherapporten, Rabobank cijfers & trends etc.
Een SWOT-analyse van jouw organisatie naar jouw klant.

Paar tips:

Noteer bij Strenghts en Weaknesses (interne analyse) zaken waar jij of de klant invloed op heeft. Bij Opportunities en Treaths (externe analyse) noteer je zaken waar je geen invloed op hebt.
Een handig ezelsbruggetje voor de externe analyse van de SWOT-analyse van jouw klant is DESTEP. In hoeverre zijn er Demografische, Economische, Sociaal-culturele, Technologische, Ecologische en Politiek-juridische ontwikkelingen die van belang zijn voor jouw klant?
Kijk waar je vanuit jouw organisatie lijnen kan trekken naar de klant. Heb je bijvoorbeeld een Strenght, waarmee je een Weakness van de klant kunt oplossen? Of kun je met jouw Strenght de klant helpen om hun Opportunity te pakken?

Toepassing: Oefen met je salesteam

Een mooie oefening om in de zomerperiode eens met het salesteam te doen. Ieder focust zich op een A-klant, noteert de dubbele SWOT-analyse op een flipvel en presenteert aan het team. Op die manier leer je van elkaar en kun je met elkaar bespreken waar de mogelijkheden liggen om deze klanten uit te bouwen.

Tip 3. Klanten laten doorgroeien

Check welke cross- & upsell mogelijkheden er zijn om jouw klanten te laten doorgroeien. Bij cross sell maak je de klant bewust van aanvullende producten/diensten. Zoals het verkopen van een laptoptas als de klant een laptop koopt of het aanbieden van verzekeringsproducten als de klant al bij je bankiert. Bij upselling overtuig je de klant om een duurder product/dienst bij je af te nemen, dus een duurdere laptop of betaalrekening. Met cross- & upsell verdiep je de relatie met de klant en bouw je deze verder uit.

Toepassing: ABC-Brengidee

Bedenk met het salesteam deze zomer eens ABC Brengideeën om klanten te winnen voor jullie cross- & upsell mogelijkheden, zoals onderstaand upsell-voorbeeld voor een laptop.

Aansluiten: we horen vaak van klanten dat een 14 inch scherm niet altijd goed leesbaar is, waardoor zij eerder vermoeid zijn. In hoeverre is dat iets dat u zou willen voorkomen?
Brengidee: Deze laptop heeft een 16 inch scherm, zodat u meer schermruimte heeft en een comfortabele werkhouding kunt aannemen.
Contracteren: Gaat uw voorkeur uit naar een grijze of een zilveren?

Gratis download

Wil je een aantal suggesties ontvangen die je kunt benutten om klanten te winnen voor jouw ideeën, zodat je ze kunt uitbouwen? Download hieronder meer tips:

Download Klanten winnen voor je ideeen

FAQ Klanten succesvol uitbouwen

Hoe kun je bestaande klanten succesvol uitbouwen?
Door regelmatige groeigesprekken te voeren, data-inzichten te gebruiken en samen met de klant doelen te stellen. Klantuitbouw draait om waarde toevoegen, niet om pushen.

Wat is het verschil tussen klantuitbouw en acquisitie?
Acquisitie draait om nieuwe klanten winnen; klantuitbouw om meer waarde halen uit bestaande relaties. Uitbouw is efficiënter, goedkoper en versterkt klantloyaliteit.

Hoe voer je een groeigesprek met je klant?
Een groeigesprek is een open dialoog over resultaten, kansen en ambities (lees ook het ambitiegesprek met klanten). Stel vragen als: Waar wil de klant volgend jaar staan? en Welke extra waarde kunnen wij leveren? Gebruik data en voorbeelden om samen plannen te maken.

Waarom is vertrouwen de sleutel tot klantgroei?
Zonder vertrouwen voelt uitbouw als verkoopdruk. Met vertrouwen ontstaat partnerschap: je helpt de klant écht vooruit.

Hoe meet je of klantuitbouw werkt?
Gebruik KPI’s zoals groei in omzet per klant, klantretentie, cross-sellratio en NPS. Ook kwalitatieve signalen — zoals uitnodigingen voor strategische sessies — tonen succes aan.

Wat zijn veelgemaakte fouten bij klantuitbouw?
Te weinig contactmomenten, te commerciële insteek, geen data-onderbouwing en gebrek aan opvolging. Klanten uitbouwen vraagt discipline, aandacht en relevantie.

Hoe helpt Intenza organisaties bij klantgroei?
Intenza begeleidt organisaties met groeistrategieën en trainingen voor klantgesprekken. Zo ontstaat een gestructureerde, mensgerichte aanpak die zowel omzet als vertrouwen versterkt.

Dit artikel van Intenza legt uit hoe je klanten succesvol uitbouwt met groeigesprekken, vertrouwen en data. Het biedt praktische handvatten voor accountmanagers die meer waarde willen creëren in bestaande relaties.

Klanten succesvol uitbouwen!