2020 en 2021. To do or not to do?

Te veel terugkijken, geeft pijn in je nek. Te veel vooruit kijken geeft een tunnel visie.

De tijd van het jaar breekt weer aan om terug te kijken. En wat was 2020 voor iedereen een memorabel jaar. Het woord van 2020 is natuurlijk al lang bekend. Dat begint met een C en eindigt met een A. Toch vrees ik dat ook in het licht van Corona binnenkort weer bekend wordt gemaakt wat het beste TV programma was, wie sporter van het jaar wordt, wat het politieke dieptepunt en hoogtepunt was dit jaar en welke showbizz baby de lelijkste van 2020 was. Het komt allemaal weer voorbij. Terugkijken heeft blijkbaar iets aantrekkelijks.

Ook in organisaties gebeurt dit, hoewel evalueren in veel bedrijven niet de meest populaire sport is. Het management heeft vaak de opvatting dat, als je naar het verleden kijkt, je met je rug naar de toekomst staat.

Het omgekeerde geldt echter net zo hard: als je alleen maar naar morgen kijkt, sta je met je rug naar het verleden. Dan leer je dus niet van het verleden. En als je altijd alleen naar vandaag kijkt, loop je het risico dat je stil komt te staan.

Ik ben altijd reuze benieuwd naar het kerstpakket dat een bedrijf voor haar medewerkers heeft uitgezocht. Het zegt vaak meer over hoe een organisatie ervoor staat dan het jaarverslag. Het geeft ook een mooi inkijkje hoe ze met hun belangrijkste assets, de mensen, omgaan.

Het gaat om de verbinding tussen gisteren, vandaag en morgen! Vandaar 5 doe tips om de overgang van 2020 naar 2021 voor jezelf, je team en je bedrijf leuk en nuttig te maken.

Doe tip 1 – Meetbaar + merkbaar = aantoonbaar

Een interessante stelling die 2020 en 2021 met elkaar kan verbinden. Organisaties hebben er een handje van om alles te meten. In lijstjes legt het management alles vast en vervolgens worden die lijstjes naar de teams en medewerkers gestuurd. Ik noem dat het betere Excel management. Ben ik daarmee een tegenstander van meten en rapporteren? Nee, zeker niet.

Alleen de gedachte dat door deze stijl van managen en acties de performance wordt verbeterd, verwerp ik wel. Naast het meten van activiteiten en resultaten, moet de verbetering ook echt merkbaar zijn. Dat kan je alleen maar realiseren door in dialoog te gaan met mensen, hun drijfveren en gedrag te bespreken, wederzijdse verwachtingen uit te spreken en collega’s te coachen en te begeleiden naar andere en betere prestaties. Dat vraagt een gezonde drive te willen veranderen en te verbeteren. Noem het de ‘zachte kant’, inspireren en motiveren van mensen. Dat lukt overigens het beste vanuit een objectief vastgesteld vertrekpunt. En dat vertrekpunt moet je wel door meten bepalen.

Uiteindelijk willen we met elkaar tot aantoonbare veranderingen en verbeteringen komen. Daarvoor is een gezonde balans tussen meetbaar en merkbaar essentieel.

Doe tip 2 – Denk in tegenstellingen (van niet naar wel)

Ook dit jaar heb ik weer veel directeuren en managers gesproken die aangeven dat binnen hun organisatie veel mensen de neiging hebben om zich overal tegenaan te bemoeien en bij voorkeur verantwoordelijkheid of eigenaarschap ontlopen. Als we kritisch naar onszelf kijken dan roepen we heel vaak iets vanaf de zijlijn, maar pakken zelden zelf de handschoen op. Of het nou gaat om het ontwikkelen van een propositie, het opzetten van een salesactie of eenvoudig samenwerken, we krijgen het steevast voor elkaar om intern over elkaar heen te lopen en te vallen, zonder dat we er in de markt en bij relaties maar een centimeter mee opschieten. Voorbeelden te over waar te veel collega’s, te vaak ergens een plasje over doen. Of besluiten die na afstemming met direct betrokkenen genomen zijn en door indirect betrokkenen weer in twijfel worden getrokken en vaak daarna dus weer worden herzien.

Interessante vraag is natuurlijk: hoe komt het nou dat bedrijven en teams zichzelf een dergelijke cultuur laten overkomen? Is het het streven naar perfectionisme, is het zoeken naar werk om hun bestaansrecht te rechtvaardigen, is het een overtrokken vorm van betrokkenheid, is het een ziekelijke bemoeizucht? Ik weet het niet, ik constateer het alleen maar.

Hoe kun je dit keren? Een cultuur veranderen is niet eenvoudig, het begint echter bij jezelf. Als we nou met elkaar onderstaande principes eens zouden hanteren, zou de wereld er in 2021 dan niet een stuk fijner en eenvoudiger uit gaan zien:

• Vertrouw de ander dat hij/zij zijn/haar werk goed doet;
• Waardeer en erken pro-activiteit en genomen initiatief;
• Vraag om vergiffenis i.p.v. toestemming;
• Neem verantwoordelijkheid en eigenaarschap;
• Denk en handel van uit de externe klant i.p.v. de interne klant;
• Toon slagvaardigheid en daadkracht als het om sales gaat;
• Time to market is per definitie kort, handel er naar;
• Soms is 80% goed genoeg;
• Beter met 2 collega’s snel en goed, dan met 20 collega’s langzaam en slecht.

Doe tip 3 – Zelfreflectie

Vorige maand sprak ik een manager van een bedrijf die met veel klachten werd geconfronteerd. Klanten die ontevreden zijn over de dienstverlening van zijn bedrijf. Dat kost dat bedrijf (ieder bedrijf) echt klanten, klanten die vaak heel lang heel trouw zijn geweest. Soms lukt het om die klant toch nog te behouden. Helaas niet altijd.

De manager gaf aan dat als hij met die relaties in gesprek gaat het bijna altijd over 2 zaken gaat. De afspraken zijn niet nagekomen en het gevolg is dat de relatie het vertrouwen kwijt is of raakt.

Bijzonder jammer. Het gaat namelijk niet om een defect product of een dienst waarvan de houdbaarheidsdatum is gepasseerd. Nee, het gaat over menselijk gedrag. Gedrag van onszelf!

Los van het feit dat relaties weglopen, kost het ook heel veel negatieve energie om hier steeds mee geconfronteerd te worden. Helemaal, als de klacht niet door jezelf is veroorzaakt. Als je zelf een fout maakt of een afspraak niet nakomt, dan kan en moet je de zaak snel zelf herstellen en er van leren. Is dat door een collega veroorzaakt en heb je niet de controle om die collega te bewegen de klacht snel en adequaat op te lossen, dan ontstaat er helemaal stress.

Als het management medewerkers aanspreekt op een klacht, is de primaire reactie die je bijna altijd krijgt: het valt allemaal wel mee, een gedetailleerde uiteenzetting dat het toch echt anders is gegaan en de vinger nogal eens naar een ander wijzend.

Als je met één vinger naar een ander wijst, wijs je met vier vingers naar jezelf. Zelfreflectie gevraagd! Klanten zijn immers van het hele team! Iedere klant ziet iedere individuele medewerker als één organisatie. In goede en slechte tijden.

Doe tip 4 – Meer bewegen

In bedrijven wordt door management veel gesproken over klanten, prospects en business (omzet). In 2020 hebben veel bedrijven te kampen met teruglopende omzet. Logisch vinden veel mensen, de markt zat immers tegen in 2020.  Dat ontken ik niet, maar de vraag is wat doe je als dat zo is.

De meeste collega’s met een omzetverantwoordelijkheid die under performen op omzet, krijgen van hun leidinggevende steevast te horen dat ze meer moet verkopen. Net of de medewerker zich daar zelf niet van bewust is. De vraag is of de medewerker in beweging komt. Ik denk het niet.

Coachen en faciliteren op salesgebied, geeft al meer kans op verbetering. Individuele coaching en samen met de medewerker salesactiviteiten uitvoeren, maakt de kans op verbetering en verandering al een stuk hoger. Daarbij zijn duidelijke kaders en tijdlijnen wel van belang. Ook bewegingsafspraken maken helpt. Bij voorkeur de afspraak om binnen 24 uur actie te ondernemen. Welke klant of prospect ga je morgen bellen met welk doel? Hoe ga je dat aanpakken?

Mijn visie is overigens dat je niet moet zorgen dat je meer verkoopt, maar dat je meer gekocht wordt! Is toch een nuance verschil en heeft alles te maken met mindset.

Zorgen dat je te allen tijde onderscheidend bent, uniek bent, de klant zijn behoefte laat voelen, verbindend bent op mens niveau en pro-actief handelt.

Doe tip 5 – Je netwerk voor je laten werken en buiten de lijntjes denken

Een slimme verkoper is lui, heb ik mij ooit laten vertellen. Toen ik dat destijds hoorde dacht ik: voor of na het woord slimme hoort nog het woord goede. Anders is de verkoper niet lang verkoper meer. Een goede & slimme verkoper kan inderdaad lui zijn als hij zijn netwerk voor zich laat werken en buiten de lijntjes denkt. Oftewel een goede en slimme verkoper wordt gekocht in plaats van dat hij verkoopt. Hoe doet hij dat?

Dus niet verkopen ‘oude stijl’, tas met producten mee en belletje trekken bij de klant en zeggen dat de klant dit product nodig heeft. Dat kan echt alleen nog als je water verkoopt aan een klant wiens huis of bedrijf in brand staat.

Wel ‘gekocht worden’ door zijn netwerk en door het netwerk in te zetten van zijn bestaande klanten, dat zijn immers ambassadeurs. Ik durf te stellen dat door actief netwerken en het benutten van bestaande klanten als ambassadeurs de omzet per jaar met minimaal 15% tot 20% stijgt. Dat netwerken is overigens wel een kunst op zich en is niet met een jus d’orange in je handen tegen de muur staan bij een event.

Bij actief netwerken hoort ook het buiten de lijntjes denken of te wel creativiteit en eigenwijsheid tonen. Laatst sprak ik uitgebreid met een ZZP’er die de online kantoor omgeving van MKB bedrijven verzorgt. Op het eerste oog denk je dat mijn business kansen bij een eenmansbedrijf erg klein zijn. En dat klopt. Echter veel van mijn prospects werken binnen een MKB bedrijf. Laat dit nou net de doelgroep zijn van de ZZP’er.

Ik vroeg hem dus welke MKB bedrijven hij bediende. Mijn relatie keek alsof hij water zag branden, want begreep niet waarom ik dat wilde weten. ‘Pure nieuwsgierigheid en eigenwijsheid’ antwoordde ik hem.

Best slim en best lui!  Mooi voornemen voor 2021 lijkt mij.

Namens het Intenza team, maak er een gezond, enerverend en inspirerend jaar van!