Kooplust opwekken: van praten over je product naar impact maken bij je klant

Je kent het vast: jouw organisatie levert een uitstekende dienst of een fantastisch product. Maar waarom blijft de klant dan soms toch aarzelen? Simpel: klanten kopen niet jouw product, maar wat dat product voor hén doet. Als je echt verschil wilt maken in je verkoopgesprekken, is er één cruciale vaardigheid die je moet beheersen: kooplust opwekken.

👉 Download mini salestraining Kooplust opwekken

Klanten kopen geen features, maar betekenis

Veel verkopers zijn enthousiast over de kenmerken van hun aanbod. Ze vertellen vol trots over snelheid, capaciteit, opties en technologie. Maar de klant? Die denkt vooral: “Wat heb ik daaraan?” Wil je echt overtuigen, dan moet je verder gaan dan features. Je moet laten zien wat het voordeel is én wat het concreet betekent voor de klant.

Bij Intenza noemen we dat: praten in impact.

Van feature naar impact

Stel: je verkoopt een auto met een geavanceerd geluidssysteem met acht speakers. Dat is de feature. Het algemene voordeel is helder: “een perfect geluid voorin én achterin”. Maar de echte magie zit in de impact, bijvoorbeeld:
“Dat betekent dat u tijdens lange autoritten met uw gezin ongestoord naar uw eigen muziek kunt luisteren, terwijl uw kinderen achterin hun favoriete playlist draaien – zonder ruzie over het volume.”

Dát is impact. En dát zorgt voor kooplust.

De kracht van de U-vorm

Verkopers die het verschil willen maken, spreken niet over “wij leveren”, “ons systeem” of “onze oplossing”. Zij praten in de U-vorm (‘je’ mag uiteraard ook): ze maken de vertaling naar de situatie en beleving van de klant. Dat klinkt dan bijvoorbeeld als:
“Voor ú betekent dit dat u minder tijd kwijt bent aan handmatige controles, waardoor u meer focus houdt op de klantrelatie.”

Door in de tweede persoon (u of je) te spreken, voelt de klant zich direct aangesproken. Het maakt je verhaal persoonlijk, relevant en overtuigend.

Oefen je impactvertaling

Het opwekken van kooplust is geen trucje, maar een vaardigheid. En vaardigheden ontwikkel je door te oefenen. De uitdaging? De klant reageert alleen positief als hij echt geraakt wordt. Anders stelt hij de confronterende vraag: “Nou en…?”

Een briljante reality check: als jouw verhaal nog geen kooplust opwekt, moet je een verdiepingsslag maken.

Waarom dit belangrijk is

In een tijd waarin klanten kritisch, goed geïnformeerd en druk zijn, moet je razendsnel de meerwaarde van jouw organisatie kunnen overbrengen. Door te praten in voordelen én impact:

• Verhoog je de overtuigingskracht van je aanbod

• Verklein je de kans op prijs-discussies

• Laat je zien dat je écht luistert naar je klant

• Zet je een grote stap richting het binnenhalen van de opdracht

Klaar om meer impact te maken?

Wil jij samen met je team werken aan het opwekken van kooplust en impact maken bij elke klant? Dan is de mini sales training ‘Kooplust opwekken’ van Intenza een krachtige eerste stap. Download de gratis oefening en ontdek hoe jij jouw commerciële gesprekken naar een hoger niveau tilt.

👉 Download de gratis mini training ‘Kooplust opwekken

En maak van elk verkoopgesprek een kans om te inspireren, overtuigen en winnen.