Zeg eerst nee, dan krijg je ze mee!

Als je als leidinggevende enthousiast bent over een nieuwe aanpak, dienst of product ga je aan de slag om jouw managers te overtuigen, zodat ook zij enthousiast worden. En als er dan mensen zijn die lijken te twijfelen, zet je jouw argumenten nog meer kracht bij. Want enthousiast zullen ze worden! Soms hebben jouw MT-leden goed in te gaten dat het verstandiger is om hun verzet te staken en lijkt er een onverdeeld enthousiasme te zijn om te starten. Eigenlijk voelen we allemaal dat zo’n start geen goede uitgangsituatie is. Ik heb in deze situaties in ieder geval nog nooit een succes geboren zien worden. Het blijft trekken en duwen om uiteindelijk de (meestal te hoge) doelstellingen te realiseren.

Nu was ik recent bij een directielid die al jaren meeloopt en me vertelde dat hij deze duw en trek-methode niet meer gebruikt. Wat hij tegenwoordig doet, is precies het tegenovergestelde. Wanneer hij enthousiast is over een nieuwe aanpak, dienst of product dan nodigt hij de eigenaar van het idee, dienst of product in zijn MT uit. Tijdens een inspiratiesessie laat hij zijn managementteam kennis maken met een naar zijn mening geweldig idee, echter toont hij zijn enthousiasme niet. Na de presentatie over het idee, dienst of product neemt hij afscheid van de spreker om vervolgens terug te keren naar zijn MT. In plaats van zijn MT-leden te overtuigen, doet hij het tegenovergestelde. Hij vertelt bij binnenkomst dat ze het niet gaan doen. Redenen kunnen divers zijn: komt nu niet uit, vraagt veel tijd van ons, de resultaten zijn moeilijk te overzien, etc. Vervolgens wordt het pas echt interessant als hij zijn teamleden vraagt naar reacties. Wat blijkt: als zij echt enthousiast zijn (net zoals hij) kunnen ze bijna boos worden en zelf argumenten geven waarom ze juist wel met deze aanpak aan de slag zouden moeten gaan. Hierdoor wordt direct zichtbaar of zijn team echt gemotiveerd is of dat ze er weinig voor voelen en meelopen met de baas. Want als de MT-leden geen commitment hebben, zullen ze het direct met hem eens zijn om er niet mee te starten. Dit betekent overigens niet dat hij het idee dan direct van tafel veegt, maar hij kan dan het gebrek aan commitment veel beter bespreekbaar maken. Het is zijn ervaring dat hij door deze manier van eerst ‘nee-verkopen’ eerder en beter inzichtelijk krijgt of zijn ideeën door zijn MT gedragen wordt.

Kortom: als je iets intern wilt verkopen, verkoop het dan juist niet.