Vergroot je toegevoegde waarde bij klanten

Vergroot je toegevoegde waarde

Bedrijven worden gedreven door ambitie. Ambities zoals: marktleider worden, internationaal doorgroeien, het aanbieden van unieke producten of diensten met toegevoegde waarde. Ervaring leert dat bedrijven met ambitie werken met partners die ze helpen bij het realiseren hiervan. Jij speelt daarin dus een belangrijke rol met jouw product of dienst. Hoe vergroot je nou je toegevoegde waarde voor je klant?

Net als bij iedere relatie wordt proactiviteit beloond. Ideeën aandragen, aandacht schenken aan bepaalde zaken, iets brengen wat jou niet direct iets oplevert, je bijzonder goed inlezen voor een afspraak of op een belangrijk moment voor de klant werk aanleveren. Daarnaast ervaart jouw klant een gemakkelijke samenwerking met jouw bedrijf. Er zijn duidelijke afspraken over voorwaarden (zoals levertijden of tarieven), er is regelmatig contact over de inhoud en als je precies zo blijft doorgaan zal het waarschijnlijk zo blijven. En daar schuilt de valkuil…

Wanneer kijk je met elkaar vooruit? Wat is de ambitie van jouw klant? En hoe kan jij daar aan bijdragen? Daarvoor is het ambitiegesprek, hiermee creëer je toegevoegde waarde voor jouw klant.

Het ambitiegesprek met je klant

Tijdens het ambitiegesprek kijk je met elkaar vooruit. Eén vraag staat hierin centraal:

Stel het is eind volgend jaar. Wat wil je dan bereikt hebben?

Je triggert de klant hiermee vooruit te denken, door gebruik te maken van een belangrijk breinprincipe. De wetenschap leert ons namelijk dat ons brein beter een idee kan creëren in de toekomst dan uit een herinnering bedenken wat het wil gaan doen. Natuurlijk gooi je niet meteen deze vraag op tafel. Dit vraagt om een goede voorbereiding en weten hoe je de afspraak maakt.

Voorbereiding op het ambitiegesprek

Uit ervaring weet je dat voorbereiding je een groter gevoel van zekerheid geeft. Dit kan helpen bij onverwachte vragen of in situaties waar je van tevoren al rekening mee hebt gehouden. Bedenk daarom vooraf welke vragen je gaat stellen, zoals:

• Hoe ziet jullie huidige situatie eruit?
• Welke uitdagingen hebben prioriteit?
• Welke oplossing hebben jullie al bedacht?
• Hoe zetten jullie partners in business in om te helpen?
• Welke hulp hebben jullie verder van ons nodig?

Download onderaan dit artikel de ‘ambitiecheck’ vragen die je jezelf vooraf moet stellen.

Bedenk ook hoe je de antwoorden kunt gebruiken om van toegevoegde waarde te zijn. Bedenk daarom vooraf ook ideeën, zoals:

• Sparren met een collega met een ander specialisme
• Een evenement bijwonen voor bestaande klanten
• Op investering van het bedrijf een uur sparren over knelpunten
• Feedbackgesprek waarin je vraagt om een rapportcijfer
• Iet speciaals doen voor de klant van je klant
• Tips en handvatten hoe anders zaken aan te leveren

De afspraak maken

Plan de afspraak op belangrijke momenten in het jaar. Dat kan in het najaar bij het eindejaargesprek, in april voor de zomer of juist na de zomer om fris uit de startblokken te gaan. Wanneer je kiest voor het najaar kun je zo op tijd het nieuwe jaar ingaan met een frisse samenwerking. Het ambitiegesprek introduceren kun je op verschillende manieren doen, o.a. door:

• Directe vraag: Waar gaan jullie mee aan de slag komende periode?
• Zelf vertellen: Ik ben nu druk met … Waarmee ben jij druk? We zijn bij (eigen organisatie) bezig met …
• Actualiteit: We zien in deze tijd altijd dat … Daarom zou ik graag eens met je kijken naar jouw ambities voor (benoem periode van het jaar).
• Refereren: Veel van onze relaties zijn momenteel bezig met …, waarmee zijn jullie bezig?

Wanneer je de afspraak hebt gemaakt kun je een collega uitnodigen met een andere discipline en vraag welke collega jouw contactpersoon misschien wil uitnodigen. Nodig de klant uit bij jou op kantoor en geef eventueel een rondleiding. Stel een agenda voor het gesprek voor en vraag welke punten de klant er zelf aan wil toevoegen. De kans is groot dat je agendapunten krijgt waar je anders geen rekening mee gehouden had!

Het ambitiegesprek voeren; om je toegevoegde waarde te vergroten

Start je gesprek (na de koetjes en kalfjes) duidelijk met het bespreken van het doel van het gesprek (je voorbereiding!). Ondanks dat het duidelijk is dat jij een afspraak hebt gepland, doe je een dubbelcheck waarom de klant tijd vrij heeft gemaakt voor deze afspraak.

Voor jou is dat om de ambitie van de klant nog beter te begrijpen en zo van nog meer toegevoegde waarde te zijn. Check bij de klant of het doel overeenkomt en laat de klant indien gewenst aanvullen. Vervolgens bespreek je de punten die op de agenda staan, check je of die nog steeds overeenkomen en benoem je de tijd voor het gesprek. Door doel, agenda en tijd te checken voorkom je onduidelijkheid verderop in het gesprek.

Een praktijkvoorbeeld

Je bent accountant voor de MKB-sector en je hebt een ambitiegesprek met een klant in de retail. Je klant verkoopt producten in meerdere vestigingen. De ambitie van je klant is om komend jaar 2 nieuwe vestigingen te openen. Voor één daarvan is het bestemmingsplan bij de gemeente nog niet duidelijk en voor beide vestigingen geldt dat er nog meer inzicht nodig is; welke middelen zijn er nodig? Hoe ziet de investering er precies uit? Dit houdt de klant op dit moment bezig.

In dit voorbeeld kun je de klant adviseren om bijvoorbeeld eens te kijken naar het plan zoals het er nu ligt. Met jouw expertise kun je (betaald of onbetaald) de klant aanbieden om hierbij te assisteren. De kans is groot dat je door dit ambitiegesprek tot nieuwe inzichten komt waar de prioriteiten van je klant liggen. De klant ervaart een partner in business; jij kunt meer betekenen naast de samenwerking die jullie op dit moment al hebben.

Verdiep je als een SPI(ON) tijdens het ambitiegesprek

Tip: blijf zo lang mogelijk weg van: wat kunnen wij voor je doen? Deze vraag wekt snel de indruk dat je wacht op het moment dat je kunt verkopen. Laat de klant uit zichzelf benoemen waar jij van toegevoegde waarde kunt zijn.

Contracteren

Als de klant zelf niets voorstelt, kun je uiteindelijk zelf jouw hulp aanbieden. Om zeker te weten dat het ambitiegesprek van toegevoegde waarde is geweest voor je relatie met de klant, stel je afsluitend een aantal contracterende vragen:

• Wat spreekt je het meeste aan?
• Ik stel voor dat we… Hoe klinkt dat?
• Wat vind je van het idee om eens…

Het effect van deze aanpak

Je toegevoegde waarde is groter. Een duidelijk gesprek met concrete ambities waarin jij van toegevoegde waarde bent voor je klant en daarmee de relatie versterkt.

• Gesprekspartner wordt meer gestimuleerd om met oplossingen te komen
• Gesprekspartner voelt dat je er alles aan doet om hem te helpen
• Bij geen oplossing ander bied je meteen hulp
• Je komt met paracetamol op het moment dat hij hoofdpijn heeft

Zorg voor de juiste opvolging na het ambitiegesprek. Je verstuurt het verslag binnen 24 uur naar de klant met een samenvatting van het gesprek. Je volgt je eerste brengidee of verbeteradvies binnen 48 uur op met een eerste actie.

Wil je dit jaar nog starten met het voeren van ambitiegesprekken, reserveer dan nu een moment met een Intenza-coach. Daar houd je sowieso 3 concrete tips en ideeën aan over.