×
Bel ons op0165 74 60 15
Mail onsinfo@intenza.nl
26 mei 2025 door Mario Bierkens | Leiderschap
Veel (sales)leiders herkennen het: een project of actieperiode wordt succesvol afgerond, maar daarna zakt de energie plots weg. Teamleden vallen terug in oud gedrag en behaalde resultaten blijven niet behouden. Dit noemen we het finish-effect. Wil je als leider blijvend resultaat boeken met je team? Dan is het essentieel om voorbij het einddoel te denken. Oftewel: denken achter het plankje.
Net als bij een hardloper die na de finish ineens instort, zie je in teams dat zodra een doel behaald is, de motivatie wegvalt. De focus is weg, de urgentie verdwijnt en de resultaten zakken terug. Niet door gebrek aan inzet, maar omdat het brein de eindstreep als ‘klaar’ ziet.
Vergelijk het met een hardloper die na de finishlijn instort. Tijdens de race voelt hij de pijn niet, maar direct na het behalen van het doel komt alle vermoeidheid binnen. Na het passeren van deze mentale lijn lijkt het net alsof hij niet meer in staat is om te lopen. Hij was volledig gefocust op het halen van de eindstreep, en misschien ook wel in een nieuw persoonlijk record.
Iets soortgelijks gebeurt in teams: zodra het doel is gehaald, verdwijnt de urgentie (natuurlijk heeft de sporter ook te kampen met het fysiek aspect). Niet door onwil, maar omdat het brein ‘klaar’ signaleert. Dit is een krachtig psychologisch mechanisme dat leiders actief moeten ondervangen.
(Sales)managers werken vaak met themaperiodes om de focus tijdelijk op een specifiek doel te leggen: meer klantbezoeken, het wegwerken van achterstanden of het stimuleren van interne samenwerking.
Zonder een goed einddoel verlies je focus en dus gebruiken veel managers een doelstelling waarop het succes van de themaperiode wordt afgemeten. Dit kan zijn dat je 10 nieuwe klanten wil binnenhalen in 3 maanden of dat je de samenwerkingen met minimaal 1 rapportcijfer wil verbeteren of dat je de achterstanden met minimaal 50% wil reduceren. Of dat je tijdens de zomerperiode met minimaal 100 klanten ambitiegesprekken gaat voeren om ze te helpen.
Tijdens deze periodes wordt er stevig gestuurd. In teammeetings en 1-op-1-gesprekken staat het doel centraal. Als leider kijk je wat het team nodig heeft en stuur je bij. Maar zodra de actieperiode eindigt, ontstaat het risico op terugval. De aandacht verschuift en het bereikte gedrag verdwijnt weer van de radar. Het gevolg? Duurzame prestaties blijven uit.
Alle aandacht voor het onderwerp lijkt meteen weg te vallen en het onderwerp verdwijnt dan ook vaak van de mentale radar waardoor medewerkers binnen no time geen aandacht meer besteden aan het focusonderwerp. Na verloop van tijd merk je dan ook dat dit finish-effect ervoor zorgt dat het gedrag weer terug is op het niveau van voor de themaperiode. Na het verstrijken van de deadline lijkt de energie voor het onderwerp er niet meer te zijn en medewerkers zijn er ook klaar mee. Allemaal verschijnselen van het finish-effect.
Om het finish-effect te doorbreken, helpt het om te denken als een karateka. Die richt zijn kracht niet op de plank, maar achter de plank. Pas dan slaat hij er succesvol doorheen. Ik zal het je even kort toelichten.
Als een karateka gevraagd wordt om een plank doormidden te slaan dan focust hij zich niet zoals vele anderen op het midden van de plank, maar hij richt al zijn energie achter het plankje waardoor hij veel meer kracht heeft op het moment dat hij de plank raakt met als resultaat dat de plank doormidden wordt geslagen.
Ook in (sales)management werkt dit principe. Zie het einddoel niet als finish, maar als tussenstap. Het is veel slimmer om als leider in je communicatie en aanpak te denken als een karateka. Zo voorkom je mentale afsluiting én houd je het onderwerp langer levend.
| Voorbeeld 1: Benoem dus niet dat de actieperiode van 1 juli tot 1 september loopt en dat het doel is om 50 klanten te bezoeken. Wat je beter kan doen is dat je aangeeft dat je tussen 1-7 en 1-9 gaat starten om minimaal 50 klanten te bezoeken en dat je medio augustus samen gaat bepalen hoe je de resultaten en leereffecten van de eerste fase gaat benutten om ook na 1 september meer klanten te bezoeken het vast te houden. Je zult in dit voorbeeld merken dat niet iedereen op 2 september stopt met het bezoeken van klanten, maar al ruim voor het verstrijken van de ‘traditionele’ eerste deadline al nagedacht heeft over het vasthouden en in beweging blijven na het verstrijken van de eerste mijlpaal. Door te denken en te communiceren achter het plankje verruim je de doorlooptijd van acties, houd je het langere op de mentale radar en voorkom je dat teamleden na het bereiken van de ‘mentale finish’ niets meer doen of terugvallen in oud gedrag. |
| Voorbeeld 2: Stel dat je als leiders bewust meer aandacht wil besteden aan het welzijn van je medewerkers en je spreekt met de MT-leden af om de komende 12 weken dit aandacht te geven en het MT gaat dit ook meten in de medewerkerstevredenheidsonderzoek (MTO) die over 4 maanden wordt uitgezet. Vorig jaar scoorde je een 6.5, nu wil je minimaal een 7.0 scoren. Dat is mooi streven, maar realiseer je dat na de meting vele MT-leden weer terugvallen in oud gedrag waardoor de gerealiseerde 7.0 na verloop van tijd weer lager gaat worden. Om dit te voorkomen is het goed om af te spreken dat je eerste doel is om te gaan voor een 7.0 of hoger bij het MTO en dat je ieder MT-lid de opdracht geeft om over 8 weken na de start een presentatie te laten geven hoe zij ervoor gaan zorgen dat de gerealiseerde stijging in het MTO door hen ook wordt vastgehouden gedurende de rest van het jaar. Als je de vergelijking maakt met het lopen van een marathon dan vertel je vooraf tegen de loper dat hij twee doelen heeft en dat is enerzijds de marathon uitlopen en dat hij in staat is om de vraag te beantwoorden wat hij gaat doen om te blijven hardlopen en wat hij geleerd heeft van deze marathon? |
Voorkom dus als leider dat je te veel focus legt op het plankje, maar dat je ervoor zorgt dat je in jouw team minder last hebt van het finish-effect door juist meer te denken en te communiceren achter het plankje.
✅ Communiceer het doel als startpunt, niet als eindpunt
✅ Plan een vasthoudmoment vóór de deadline
✅ Verdeel je doelen in 2 fases: behalen én bestendigen
✅ Denk én spreek actief achter het plankje
Juist in de zomerperiode kun je als leider vooruitdenken. Gebruik deze tijd om na te denken hoe je in het najaar duurzame resultaten boekt. Denk voorbij de actie. Denk achter het plankje.
🔍 Wil jij als leider leren denken achter het plankje?
De coaches van Intenza helpen je daar graag bij. Wij denken structureel verder dan alleen de einddatum. Zo zorgen we dat resultaten niet tijdelijk zijn, maar duurzaam.
➡️ Neem contact op met een Intenza-coach en ontdek hoe jij blijvende impact maakt.
Verrijk kosteloos jouw leiderschapsvaardigheden, realiseer meer in minder tijd of creëer meer commerciële kansen bij jouw klanten vanuit toegevoegde waarde.
Ontdek waar jij snel en doeltreffend winst kunt boeken.
