Beter onderhandelen met BATNA

Het eind van het jaar is alweer in zicht en veel accountmanagers zijn druk bezig met het sluiten van nieuwe contracten. Juist in deze periode is onderhandelen een cruciale vaardigheid. Want of je nu in sales werkt, een leverancier aanstuurt of interne afspraken maakt: jouw succes hangt af van hoe goed je kunt onderhandelen — met behoud van zowel marge als relatie.

In dit artikel leer je hoe je met beproefde onderhandelingstechnieken zoals BATNA, ZOPA en Harvard onderhandelen meer rendement haalt uit jouw (commerciële) gesprekken. Je ontdekt hoe je beter voorbereid aan tafel zit, sterker in je positie staat en toch een win-win resultaat bereikt.

Bepaal jouw BATNA

Het is slim om voorafgaand aan de onderhandeling jouw eigen BATNA in kaart te brengen. Dat is the Best Alternative To a Negotiated Agreement. Of, in het Nederlands, het Beste Alternatief Zonder Overeenstemming (BAZO).

Het is het beste dat jij kunt doen als de onderhandeling niet tot een akkoord leidt. Met andere woorden: wat is je plan B? Je BATNA bepaalt jouw onderhandelingskracht. Als jij weet wat jouw alternatief is, kun je met meer rust, overtuiging en grenzen onderhandelen.

Voorbeeld: stel, jij bent salesmanager bij een softwarebedrijf. Je onderhandelt met een grote klant over een jaarcontract van € 100.000. Je weet dat er nog een andere prospect is die interesse heeft voor € 95.000, maar dan zonder extra maatwerk.

• Je BATNA = het contract van € 95.000 met prospect B.
• Je ondergrens = rond € 95.000 (alles daaronder is slechter dan je alternatief).

Komt klant A met een voorstel van € 90.000, dan kun je beter vriendelijk bedanken. Jouw alternatief is immers beter.

Stappen om jouw BATNA te bepalen

Je bepaalt jouw BATNA door de volgende stappen te doorlopen:

1. Breng je alternatieven in kaart.
   Wat kun je doen als de deal niet doorgaat? (Andere klant, andere leverancier, interne oplossing, enz.)
2. Bepaal de waarde van elk alternatief.
   Wat levert het op — financieel, strategisch, of qua tijd?
3. Kies het beste alternatief.
   Dat is je BATNA.
4. Gebruik je BATNA als referentiepunt.
   Ga niet onder dat niveau, tenzij er extra waarde tegenover staat.

Naast het bepalen van jouw eigen BATNA is het slim om in te schatten wat het vermoedelijke BATNA is van jouw klant. Als jij weet wat de klant anders kan doen, kun je:

• Realistischer inschatten hoeveel ruimte er is
• Gerichter waarde toevoegen (zodat jouw voorstel beter is dan hun alternatief)
• Voorkomen dat je onnodig veel weggeeft in prijs of voorwaarden

Het overlappende gebied tussen jouw minimum en hun maximum is het speelveld waarin een deal mogelijk is, ook wel ZOPA genoemd (Zone Of Possible Agreement).

Simpel voorbeeld:

In dit voorbeeld bestaat er een ZOPA tussen € 90.000 en € 95.000.
Daarbinnen kun je met voorwaarden, service of timing spelen om tot een akkoord te komen.

Bepaal jouw onderhandelingsstijl

Er zijn grofweg 3 onderhandelingsstijlen:

• Hard onderhandelen: deze stijl gebruik je wanneer de deal belangrijker is dan de relatie. Je loopt daarbij uiteraard het risico dat de klant zich overruled voelt. Dat schaadt vertrouwen, loyaliteit en herhaalaankopen.
• Zacht onderhandelen: deze stijl gebruik je wanneer de relatie belangrijker is dan de deal. Daarbij loop je het risico dat je te snel toegeeft en je eigen waarde of marge weggeeft.
• Principieel onderhandelen (ook wel bekend als de Harvard-methode): deze stijl gebruik je wanneer je én de relatie én het resultaat wilt behouden. Hierbij richt je je op belangen, niet op posities en zoek je naar een win-win situatie.

Harvard onderhandelen: win-win in de praktijk

De Harvard-methode is ontwikkeld aan Harvard University en wordt wereldwijd gezien als de meest effectieve manier van onderhandelen.
Waar veel onderhandelingen verzanden in standpunten (“ik wil korting” vs. “dat kan niet”), kijkt Harvard onderhandelen juist naar de onderliggende belangen van beide partijen.

Bijvoorbeeld: een klant vraagt om korting, maar wat hij eigenlijk wil, is meer zekerheid of meer waarde. Als je dat belang begrijpt, kun je creatieve oplossingen bieden — zoals een langere garantie, extra service of een flexibeler betalingsregeling — zonder direct marge te verliezen.

De kernprincipes van Harvard onderhandelen zijn:

1. Scheid de mens van het probleem.
   Blijf zakelijk en voorkom dat emoties de inhoud vertroebelen.
2. Focus op belangen, niet op standpunten.
   Zoek naar wat iemand écht wil bereiken in plaats van wat hij zegt te willen.
3. Creëer opties voor wederzijds voordeel.
   Denk in “én-én” in plaats van “of-of”. Wat levert waarde op voor beide partijen?
4. Gebruik objectieve criteria.
   Bespreek afspraken op basis van feiten, benchmarks of marktgegevens, niet op macht of gevoel.

Wie deze aanpak consequent toepast, onderhandelt niet alleen effectiever, maar bouwt ook aan duurzame relaties. Dat maakt Harvard onderhandelen bijzonder waardevol in commerciële trajecten, partnerships en key accountmanagement.

Download: de 3 onderhandelingsstijlen in één overzicht

Wil jij precies weten welke onderhandelingsstijl het beste past bij jouw situatie — hard, zacht of principieel (Harvard)?

Download dan het overzicht met de 3 onderhandelingsstijlen en ontdek:

• wanneer je welke stijl inzet,
• hoe je de juiste toon vindt aan tafel,
• en hoe je met elke stijl meer commerciële slagkracht opbouwt.

FAQ over BATNA en onderhandelen

Wat betekent BATNA precies?
BATNA staat voor Best Alternative To a Negotiated Agreement (in het Nederlands: Beste Alternatief Zonder Overeenstemming of BAZO). Het is jouw plan B als een onderhandeling niet tot een akkoord leidt.

Hoe bepaal ik mijn BATNA in sales?
Breng mogelijke alternatieven in kaart, bepaal de waarde van elk alternatief en kies het beste. Gebruik dat als referentiepunt om niet onder jouw minimum te zakken.

Wat is het verschil tussen BATNA en ZOPA?
De BATNA is jouw alternatief buiten de onderhandeling; de ZOPA (Zone of Possible Agreement) is het overlappende gebied waarin beide partijen een akkoord kunnen vinden.

Wat houdt Harvard onderhandelen in?
Harvard onderhandelen draait om belangen in plaats van standpunten. Je zoekt naar oplossingen die voor beide partijen waardevol zijn — met respect voor de relatie én focus op resultaat.

Wat is beter: hard of zacht onderhandelen?
Dat hangt af van je doel. Hard onderhandelen werkt bij eenmalige deals; zacht onderhandelen past beter bij langdurige relaties. In commercieel onderhandelen is principieel onderhandelen vaak de meest effectieve balans.

Samenvatting
Wil je beter onderhandelen zonder concessies te doen aan je marge of relatie?
Bepaal vooraf je BATNA (plan B), ontdek de ZOPA en kies bewust je onderhandelingsstijl — hard, zacht of principieel (Harvard-onderhandelen). Zo haal je meer rendement uit elke deal én bouw je aan langdurige klantrelaties.