Koude acquisitie … de meeste mensen krijgen er meteen de rillingen van. ‘Het heeft toch geen zin’. ‘Niemand heeft interesse in een afspraak’. ‘Ze zitten echt niet op mijn belletje te wachten’. Allemaal belemmerende overtuigingen die leven rondom koude acquisitie. In dit artikel lees je tips hoe je koude acquisitie wel leuk en effectief kunt maken!

Waarom is koude acquisitie belangrijk?

Om het zaagtandeffect te voorkomen is het belangrijk dat je regelmatig blijft acquireren. Aangaan van relaties, onderhouden van contacten, werven van personeel, je product of dienst mogen verkopen aan anderen; voor sommigen een wekelijkse bezigheid, anderen komen er mee weg om eens per jaar nieuwe relaties aan te gaan. Doe je dat niet dan krijg je last van het zaagtandeffect. Je hebt pieken en dalen in je omzet en dat gaat ten koste van de continuïteit van je organisatie. Bovendien hebben teams echt baat bij een vast salesritme. Hierdoor wordt men steeds beter. Leer je team daarom te werken vanuit een vast aanvalsritme bij koude acquisitie. Iedere dag, iedere week wat het onregelmatige zaagtandeffect minimaliseert (erg druk, erg rustig, veel afspraken, weinig afspraken, etc.).

Een talent voor acquireren

Over het algemeen denken we dat acquisitie uitsluitend is voor sociale, extraverte personen. Mensen die op een hoog tempo praten, veel natuurlijk charisma hebben, snel antwoord kunnen geven, expertise kunnen tonen of grappig zijn. De waarheid is: iedereen kan goed (leren) acquireren.

Als je het mij vraagt is de grotemensenwereld goed uit te leggen door het soms te vergelijken met de kleine-mensenwereld. Vroeger kwam ik met mijn moeder aan op de camping, en terwijl zij druk was met de tent, rende ik naar de speeltuin. Bepalen wie vrienden werden en wie niet gebeurde in luttele seconden.

In de zakelijke wereld is dit niet heel anders. Binnen seconden bepalen we of we elkaar leuk vinden. Is de stem die ik hoor prettig? Word ik enthousiast van de intonatie? Ervaar ik energie, of juist rust? Zakelijke vrienden worden gemaakt tijdens de eerste indruk. Tijdens de eerste indruk word je beoordeeld op:

Ondanks dat inhoud voor maar 7% belangrijk is voor een positieve eerste indruk, is het wel belangrijk dat de inhoud 100% klopt. Zeg je iets wat niet helemaal klopt? Dan verlies je veel punten op performance…

4 Tips voor koude acquisitie

Als je acquireert is het belangrijk dat je weet dat ieder mens – ongeacht de persoonlijkheid of karakter – benieuwd is naar 2 basisantwoorden.

• Wie ben jij (lees: ken ik jou)?
• Wat heb ik eraan (wat levert dit contact met jou mij op)?

Om je prospect zo snel mogelijk te overtuigen van de toegevoegde waarde van jouw belletje of bezoek, ben je geholpen met de volgende tips om je telefoongesprek te voeren.

1. Gebruik meewerkende overtuigingen

Stel jezelf of je medewerkers eens de vraag: wat kom je een prospect precies brengen? Als je intentie is om meer te komen brengen dan dat je wilt komen halen, kun je met een gerust hart overtuigd zijn van de meerwaarde van jouw telefoongesprek. Het geheim van effectief acquireren is daarom ook jouw overtuiging.

2. Koud bellen: de ideale belstructuur

Hele verhalen in de eerste 20 seconden van een (telefoon)gesprek. Tarieven, tijd van het jaar, enthousiaste stem, hartstikke belangrijk om nu iets te veranderen… …ik ken je helemaal niet. Wie heb ik nu eigenlijk voor me/aan de lijn? En wat heb ik daar (nu) aan? Allemaal afhaakmomenten. Begin je gesprek beleefd door jezelf voor te stellen en voeg daaraantoe dat jullie elkaar niet kennen. Geef direct aan dat je een bepaalde intentie hebt: het maken van een afspraak. Je helpt namelijk bedrijven of mensen met jouw dienst/product en je hebt het gevoel dat je de luisteraar daarmee gaat helpen. Dit wil je graag onderzoeken en jij hebt je sterk gemaakt (koud bellen naar iemand die je nog niet kent) om de eerste stap te zetten.

Kapstok bij koud bellen

Lauw binnenkomen is altijd makkelijker dan ijskoud. Dit kan bijvoorbeeld zijn naar aanleiding van een marketingactie, een netwerk-event, een download, een mail vooraf. Het grote voordeel is dat je niet ijskoud binnenkomt.

Voordeel van de afspraak

Prospects zullen eerder open staan om een afspraak te maken als ze ervaren dat ze daar beter van worden in plaats van dat ze het idee hebben dat jouw salesteam wat komt ‘halen’. Wat kom je brengen en wat levert het de prospect op. Het ABC brengidee helpt hierbij:

• Aansluiten: ‘Wij zien in de markt dat…., waardoor…..’ ‘In hoeverre herkent u dat ook?’
• Brengidee: ‘Wij hebben een manier gevonden om…., zodat u……’
• Contracteren: ‘We maken graag een afspraak met u om deze best practices met u te delen. Wanneer schikt het u: volgende week dinsdag om 11.00 uur of de donderdag daarop?’

3. Spreek vanuit de ander bij koud bellen

Vanuit de gedachte dat je wilt komen brengen, wil je ook leren praten in de tweede persoonsvorm. Dus zet de prospect op nummer 1 (en niet jezelf). Door in de ik-vorm te praten luistert iemand naar jou en hoort jou zeggen wat ervoor jouzelf belangrijk is, terwijl de prospect wil horen wat voor hem of haar belangrijk is. Oefen daarom eens zelf of met je medewerkers op het vertalen van standaardzinnen in de ik-vorm naar de jij-vorm. Hieronder zie je een aantal voorbeelden die je kunt gebruiken.

4. Train met je team

Train vooraf op telefonisch afspraken maken. Start elk belblok met een korte training. Wil je direct aan de slag? Download hieronder de mini salestraining Aan tafel komen. Met deze mini sales training beschik je over theorie en een oefening om dat te realiseren.

Download mini salestraining Aan Tafel Komen

• Naam*
• Bedrijfsnaam*
• E-mailadres*
• Telefoonnummer
• Inschrijven nieuwsbrief?
  • Ja, ik schrijf me ook graag in voor de Intenza nieuwsbrief
• Privacy statement*
  • Ik ga akkoord met het privacybeleid en de verwerking van mijn gegevens
• Phone
  Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.

Wil je eens sparren over hoe jij de ideale belstructuur kunt toepassen bij jouw prospects of hoe je 5x meer interesse kunt wekken om een afspraak te maken? Vul het contactformulier hieronder in.

Meer inspiratie over (koud) verkopen

Direct aan de slag met de Online training Telefonische afspraken maken

Lees meer: Telefonische acquisitie (artikel)

Open Training Telefonisch Acquisitie

Sales Trainingen