THEMA 6: GEDRAGSSTIJLEN BENUTTEN IN SALESAANSTURING

Door Ruud Aben

Gedrag is uniek. Mensen zijn uniek. Dat maakt het ook tot zo’n uitdaging om stijlen en gedrag zo goed mogelijk op elkaar te laten aansluiten. Inzicht in elkaars stijl/gedrag bevordert de kwaliteit van de communicatie en samenwerking.

Hoe stem je jouw aansturingsstijl zo effectief en efficiënt mogelijk af op het gedrag van je team?

TIP 1: STEM JE STIJL AF OP DE VAKBEKWAAMHEID EN DE BEREIDHEID VAN JE TEAMLEDEN

Analyseer als leidinggevende wat je kracht en je valkuil is. Heb je de neiging veel te delegeren? Ben je veel meer iemand die instrueert? En wat heeft je team nodig op dit moment? Een goede analyse van de bereidheid en bekwaamheid van je medewerker is een eerste vereiste om te komen tot de juiste aansturing. Deze manier van aansturen staat bekend als ‘situationeel leidinggeven’.

TIP 2: KEN JOUW VOORKEURSSTIJL (GEDRAG)

Onderzoek naar menselijk gedrag wijst uit dat mensen effectiever worden naarmate zij zichzelf beter kennen. Wie de eigen kwaliteiten kent en zich tegelijkertijd bewust is van zijn tekortkomingen, kan een wijze ontwikkelen om op een goede manier te reageren op de eisen die de omgeving stelt.

Ons gedrag is een essentieel en integraal onderdeel van wie wij zijn. Veel van dat gedrag is ‘aangeboren’, het zit in onze genen. Een deel van ons gedrag komt voort uit hoe we zijn grootgebracht. Aangeboren en/of aangeleerd, menselijk gedrag is het beste te omschrijven als de waarneembare interactie van een individu met de omgeving. Het is de universele taal van ‘hoe we doen’.

Het DISC model meet de voorkeursstijl van leidinggevende of medewerker. Inzicht in de wielpositie geeft dus een beeld van hoe jouw gedrag zich verhoudt ten opzichte van je medewerkers. DISC staat daarbij voor 4 factoren:

  • Dominant: hoe je reageert op problemen en uitdagingen.
  • Invloed: hoe je anderen overtuigt van jouw mening of zienswijze.
  • Stabiliteit: hoe je reageert op het tempo van de omgeving en op veranderingen in die omgeving.
  • Conformiteit: hoe je reageert op regels en procedures die opgesteld zijn door anderen.

TIP 3: FOCUS OP WAT HAALBAAR IS

In je aansturingsstijl dien je als leidinggevende flexibel te zijn. Niet alleen wat betreft je eigen stijl. Het begrijpen van de stijl van de ander vraagt flexibiliteit. Dat gaat niet altijd vanzelf, zeker niet als de ander zich ook nog eens in je allergiezone bevindt. Toch blijkt dat als je investeert om de ander beter te begrijpen (het waarom) het effect op korte en langere termijn zichtbaar is. Het loont dus.

Onderzoek meer en concludeer minder! Onderstaande ‘tippenkaart’ kan je daarbij verder helpen. Succes!

TIP 4: ONTWIKKEL EEN POSITIEVE INSTELLING TEN OPZICHTE VAN MENSEN MET EEN ANDERE GEDRAGSSTIJL

Naast de positie in de cirkel is voor een juiste aanpak de stijlanalyse van belang. Die laat namelijk zien welk gedrag zichtbaar en minder zichtbaar is. Maar nog belangrijker: het laat ook zien waar je als leidinggevende het best je energie op kan richten waar het gaat om structurele ontwikkeling van de gedragsstijlen. Focus je met name op de bestaande zichtbare stijlen of op die stijlen die relatief eenvoudig van niet zichtbaar naar zichtbaar kunnen komen. Dat motiveert niet alleen de medewerker, maar ook als leidinggevende zie je dan sneller resultaat.

Klik hier voor meer informatie.

Meer weten? Neem contact met ons op

Ga hier gelijk verder naar de andere thema artikelen.