Effectief onderhandelen

Als je in de afgelopen periode tijden van schaarste hebt gekend, de omzet heeft tegen gezeten, dat klanten even minder bij je kochten dan is de kans groot dat je nu bij ieder koopsignaal graag wilt verkopen. Zo graag dat je zelfs toe wilt geven tijdens je onderhandeling. Juist nu loont het om het optimale resultaat te behalen tijdens jouw onderhandelingen. Meer grip in de onderhandelingsfase levert een uitkomst op waar alle partijen baat bij hebben.

In deze doe-tip tref je de stappen uit het proces van effectief onderhandelen aan, leer je ze te herkennen en zelf onder de knie te krijgen. Of het loont? Zeker! Je zult ervan versteld staan hoe vaak je dagelijks onderhandelt.

Onderhandelen of verkopen?

Onderhandelen is een term die in zeer uiteenlopende situaties wordt gebruikt. De meest voorkomende vorm is tijdens de afsluiting van een salesgesprek waar ‘onderhandeld’ wordt over de voorwaarden, meestal de prijs.
Toch is het nuttig jezelf af te vragen: is dit echt onderhandelen of praten we hier over het overwinnen van bezwaren in het salesgesprek? En wat is dan het verschil? Bij verkopen is er nog geen keuze gemaakt voor jouw oplossing, dienst of product, die toegevoegde waarde zul je eerst moeten verkopen en bezwaren dus overwinnen. Ga je effectief onderhandelen dan wil men jouw oplossing, product of dienst graag hebben, alleen over de voorwaarden dien je met elkaar nog overeenstemming te krijgen!

Commercieel onderhandelen

Commercieel onderhandelen is de onderhandelingssituaties waarbij een transactie tussen een verkopende partij (jij als leverancier) en inkopende partij (de klant) centraal staat. Wat hebben jullie gemeen hebben met elkaar? Wat jij aanbiedt heeft de klant nodig. Aan de andere kant, waar jullie tegenover elkaar staan, zijn de randvoorwaarden van de overeenkomst. En daar komen onderhandelingsvaardigheden om de hoek kijken.

Effectief onderhandelen: verplaats je in de ander

Bij het voeren van onderhandelingen is het zich verplaatsen in de situatie van de ander van doorslaggevend belang. Wat zou je doen als jij op de andere stoel zat? Niet jouw argumenten zijn belangrijk maar alleen de beweegredenen van de klant tellen. Toch kunnen de meeste onderhandelaars dit niet. Zij zijn het meest druk met zichzelf, ze zijn bang de opdracht te verliezen. Deze angst speelt bij onderhandelingen vaak een (te) grote rol. Niet wetend wat de klant wil en kan, graven onderhandelaars zichzelf onterecht in. Zij vergeten naar buiten te kijken.

Goede onderhandelaars blijken dan ook vele malen meer tijd te steken in de voorbereiding, dan slechte onderhandelaars. Zie de voorbereiding dan ook als de training van een topteam voorafgaand aan een belangrijke wedstrijd. In het voetbal, hockey, volleybal of bij tennis, kijkt een specialist vooraf bij de concurrentie. Wordt er getraind op aanvalspatronen. Worden systemen ingestudeerd die de zwakte van de tegenstander kunnen blootleggen. In de wedstrijd zelf moet het worden waargemaakt, maar dan…, vele zaken blijken tijdens het onderhandelen (soms) ineens anders.

De locatie, de posities aan de tafel, het gedrag en ook het humeur van je contactpersoon, het aantal aanwezigen, wijziging van het tijdstip. Er kan tijdens je onderhandelingen van alles mis gaan. Te snel iets weggeven. Het niet letten op non-verbale reacties. Het niet stellen van een tegenvraag. En vooral… de ander niet(s) willen laten winnen.

De kern van onderhandelen: weet wat de ANDER denkt en voelt

Gevoelens spelen tijdens het gehele onderhandelingsproces een belangrijke rol. De mens doet immers alles om ‘pijn’ te vermijden en juist met effectief onderhandelen kun je hier goed op inspelen. De klant wil als mens graag bewijzen dat hij zijn positie waarmaakt. De verkoper moet zijn omzet targets halen. Dus hoe meer jezelf in het nauw komt, hoe meer gevoelens de doorslag geven. In de dagelijkse zakelijke contacten worden besluiten voor 85% op niet-rationele gronden genomen. (Hoewel men wel altijd probeert om juist met rationele argumenten aan te geven waarom men een beslissing heeft genomen).

De verschillen tussen onderhandelen en verkopen

Dus wat blijkt: Hij die praat, betaalt.
Met andere woorden: hoe meer je aan het woord bent, des te groter de kans is dat je te veel toegeeft. Als je sterk in je schoenen staat heb je niets te verdedigen. Anders dan bij verkopen, waar het initiatief altijd bij de verkoper behoort te liggen, dien je bij de onderhandelingen af te wachten tot de klant de onderhandeling start. Hij is immers degene die van jouw producten of diensten gebruik wil maken.

Als je dus denkt in een onderhandelingssituatie te verkeren, vraag je dan af: Wat is zijn alternatief? Of: wat zijn de consequenties voor de klant en de onderneming als deze order/dit contract niet doorgaat?

Je merkt het: effectief onderhandelen begint daar, waar verkopen ophoudt. Tijdens het verkopen heb je het vertrouwen gewonnen in jezelf, jouw producten of diensten en je bedrijf. Tijdens de onderhandelingssituaties dien je de voorwaarden te scheppen voor een goede (blijvende) samenwerking.

Vraag jezelf altijd af: wat zijn de gevolgen als de klant nu niet verder met ons in zee gaat. Hoe zwaarder de consequenties voor de klant, hoe sterker jouw onderhandelingspositie.

Effectief onderhandelen tips

Om te onthouden

• Effectief onderhandelen begint waar verkopen ophoudt
• Bij onderhandelen is er een basis akkoord over de oplossing
• Jouw positie wordt bepaald door het wel of niet aanwezig zijn van alternatieven voor de klant
• Bestudeer ook de consequenties voor de klant als deze niet met je (verder) in zee wil
• Hij die praat – betaalt
• Zoek naar een samenwerking die door de klant moeilijk opgezegd kan worden
• Dicht een inkoper niet meer macht toe dan deze werkelijk heeft

Wil je zelf beter leren onderhandelen? Klik dan hier voor de training onderhandelen.