Klanten succesvol uitbouwen

De zomer staat weer voor de deur, dus een prima moment om met het salesteam na te denken hoe klanten succesvol kunnen worden uitgebouwd. Klanten uitbouwen heeft vele voordelen. Loyale klanten blijven langer zaken met je doen en bovendien is het kosteneffectiever. Het is immers goedkoper om een bestaande klant te behouden, dan een nieuwe aan te trekken. In dit artikel een aantal tips om op te pakken!

3 praktische tips om klanten uit te bouwen

Tip 1. Geef aandacht op maat

Het is altijd goed om weer eens te kijken naar de klantindeling en hoe je aandacht op maat per klantgroep geeft. Veel commerciële organisaties werken met bijvoorbeeld een ABCD-indeling. Het idee is om, verdeeld over een jaar met de minste inspanning en met de laagste investering, zoveel mogelijk onder de aandacht van klanten en prospects te komen.

✅ Geef aandacht op maat per klantgroep

✅ Een A-klant verdient daarbij uiteraard meer aandacht dan een D-klant.

✅ Kijk met het salesteam in hoeverre er D-klanten aanwezig zijn, die een A-potentie hebben. Het is de uitdaging om hen gericht te bewerken en te kijken of ze gaan doorgroeien in de klantenpiramide.

Tip 2. Maak een dubbele SWOT-analyse

Wanneer je echt partner in business voor je klanten wil zijn, dan dien je uiteraard ook op strategisch niveau mee te kunnen denken. Het advies is om voor je A-klanten een dubbele SWOT-analyse te maken. Deze bestaat uit 2 delen:

• Een SWOT-analyse van jouw klant naar de markt waarin zij actief zijn. Lees daarvoor jaarverslagen, brancherapporten, Rabobank cijfers & trends etc.
• Een SWOT-analyse van jouw organisatie naar jouw klant.

Paar tips:

• Noteer bij Strenghts en Weaknesses (interne analyse) zaken waar jij of de klant invloed op heeft. Bij Opportunities en Treaths (externe analyse) noteer je zaken waar je geen invloed op hebt.
• Een handig ezelsbruggetje voor de externe analyse van de SWOT-analyse van jouw klant is DESTEP. In hoeverre zijn er Demografische, Economische, Sociaal-culturele, Technologische, Ecologische en Politiek-juridische ontwikkelingen die van belang zijn voor jouw klant?
• Kijk waar je vanuit jouw organisatie lijnen kan trekken naar de klant. Heb je bijvoorbeeld een Strenght, waarmee je een Weakness van de klant kunt oplossen? Of kun je met jouw Strenght de klant helpen om hun Opportunity te pakken?

Tip 3. Klanten laten doorgroeien

Check welke cross- & upsell mogelijkheden er zijn om jouw klanten te laten doorgroeien. Bij cross sell maak je de klant bewust van aanvullende producten/diensten. Zoals het verkopen van een laptoptas als de klant een laptop koopt of het aanbieden van verzekeringsproducten als de klant al bij je bankiert. Bij upselling overtuig je de klant om een duurder product/dienst bij je af te nemen, dus een duurdere laptop of betaalrekening. Met cross- & upsell verdiep je de relatie met de klant en bouw je deze verder uit.

Gratis download

Wil je een aantal suggesties ontvangen die je kunt benutten om klanten te winnen voor jouw ideeën, zodat je ze kunt uitbouwen? Download hieronder meer tips: