Training Consultative Selling

De training Consultative Selling is voor accountmanagers, verkopers of professionals (die naast de inhoud ook een commerciële taak hebben)

Je bent in staat om de klant/opdrachtgever professioneel te adviseren

• Wat is consultative selling/ adviseren?
• Opbouw van het adviesgesprek
• Het effect van jouw gedrag in relatie tot het gedrag van de klant
• Analyseren van de probleemsituatie van de klant
• Snappen van de vraag achter de vraag
• Presenteren van oplossingsrichtingen
• Hoe om te gaan met het complexe besluitvorming (DMU-bewerking)
• Het doen van de commitment check
• Adequaat afsluiten en afspraken maken

Geen salesorganisatie is hetzelfde. De uitdagingen van een accountmanager in de zakelijke dienstverlening verschillen wezenlijk van die van een technisch specialist met een commerciële rol. Daarom stemmen we de training Consultative Selling altijd af op jullie specifieke situatie.

Dat betekent dat we:

• Trainen op eigen klantcases – deelnemers oefenen met echte gesprekken en deals uit hun eigen praktijk, zodat de vertaalslag naar het eigen werk direct gemaakt wordt.
• Branchespecifieke vraagtechnieken inbouwen – de manier waarop je de vraag achter de vraag blootlegt, verschilt per sector en doelgroep.
• De DMU-complexiteit afstemmen op jullie verkoopomgeving – of het nu gaat om meervoudige besluitvorming bij grote accounts of kortere salescycli.
• Focussen op specifieke fases in het adviesgesprek die binnen jullie team de meeste ontwikkeling vragen, bijvoorbeeld het presenteren van oplossingsrichtingen of het doen van de commitment check.

Of het nu gaat om een incompany training, een workshop voor een specifiek team of een teamsessie rondom een concrete commerciële uitdaging: we ontwikkelen het programma in overleg, zodat het direct bijdraagt aan meetbare resultaten.