Verbetergesprekken: Maak meer impact - Artikelen - Intenza

0165 74 60 15

×

30 mei 2017 door Freek Donkers | Sales

Maak meer impact met verbetergesprekken

Juist de zomerperiode is bij uitstek de periode om aandacht te geven aan structurele verbeteringen. De methode van de verbetergesprekken is uitgetest bij een uitzendorganisatie die dit tevens als methode benutte om op directie niveau met hun relaties in gesprek te gaan. Maar liefst 70% van de relaties bleek graag een verbetergesprek te willen!

Het verbetergesprek: Hoe werkt het?

Het Verbetergesprek is een methode om proactief klanten en prospects te benaderen met een verbeteridee/advies waarmee zij hun voordeel kunnen doen en jij saleskansen creëert! Belangrijkste tips uit de workshop:

Voorafgaan aan het verbetergesprek

  • Verbeterkansen bespreken met het team
  • Afspraak maken (why verhaal) en minimaal 1 verbeterkans noemen (prikkelen)
  • Outputvraag stellen: Wat moet het gesprek je opleveren? Op welke vraag/vragen wil je graag antwoord?
  • Verbetervoorstel maken (voorkeur PowerPoint)

Tijdens het verbetergesprek -Succesfactoren benutten

  • Zorg voor een prikkelende mail die aangeeft wat het verbetervoorstel de klant brengt
  • Prikkelende titel: verwoord de ambitie van de klant alsof die al bereikt is
  • Wees onderscheidend en interactief met leuke presentatievormen. Zoals bijvoorbeeld het werken met themakaarten die linken aan actuele klantthema’s.
  • Verwoord ambitie klant en koppel dit aan verbeterkansen (i.p.v. wat niet goed gaat)
  • Overtref verwachtingen en voeg meedenkideeën toe voor de klant (bv aanbod om 1 uur te sparren met een specialist naar keuze)

Na afloop van het verbetergesprek

  • Bevestiging binnen 24 uur kort per mail de essentie van het gesprek
  • Benut de commitmentcheck door de klant huiswerk te geven, een uitzoekopdracht of het doorsturen van de betrokken contactpersonen ook het invullen van een checklist of scan behoort tot de mogelijkheden
  • Laat jouw eerste acties binnen 48 uur voelbaar merken aan de klant
  • Prikkel ook na het gesprek zeker wanneer het een langere periode vraagt voordat de klant iets met de ideeën gaat doen. Plaats het dan op een op de mentale agenda van je klant door een onderwerp opnieuw onder de aandacht te brengen door de voordelen en de effecten van het idee nogmaals te benadrukken. Bijvoorbeeld door een artikel over het onderwerp, een quote of filmpje toe te sturen. Help de klant dus om in beweging te komen!

Lees ook in de reeks Zomerdip Voorkomen:

Checklist verbetergesprekken

Ja ik ontvang graag de checklist voor de methode van de verbetergesprekken.