Hoe stimuleer je Business Development als je werkt met inhoudelijke professionals? Juist in een markt met tegenwind?

Kitty Krielen, Manager BDM&C Van Doorne – Advocaten, Notarissen en Belastingadviseurs

Vooraf
Peter Jongerius: BD is een belangrijk element in ons dagelijks werk. Ook van mijzelf. Ik ben binnen PricewaterhouseCoopers verantwoordelijk voor de tak ‘Private Companies’  en daarmee voor het realiseren van 200 mio ‘volume’, van de overeengekomen winstgevendheid en een klanttevredenheid van 8.0 bij niet beurs genoteerde bedrijven. En dat doen wij samen met de professionals op onze kantoren.  Bewust hebben wij destijds gekozen voor het benoemen van 14 Vestigingsleiders die over de vakinhoudelijke expertises heen verantwoordelijk zijn voor de resultaten in hun eigen regio op kantoren dicht bij de klant. In het Private Companies segment zijn onze klanten vaak DGA’s, die vanuit bedrijfsmatige vraagstukken een oplossing voor hun financiële vraagstukken zoeken. Dat is een andere doelgroep dan onze klanten bij Beursgenoteerde bedrijven. Daar praten onze professionals namelijk minder vaak met de ondernemer zelf maar met een vakinhoudelijke expert binnen het bedrijf. Dat vraagt een iets andere manier van BD. De DGA’s waarmee wij op het Private Companies segment werken vinden het vooral van belang dat pro actief met hen wordt meegedacht als ondernemer. Dit vraagt van onze professionals dus een breder denken dan alleen vanuit je eigen vakdiscipline. Door onze professionals op de kantoren bij elkaar te zetten, lukt het ons beter om multi competence te werken. Hiermee bedoelen wij een gezamenlijke klantbenadering over de vakinhoudelijke disciplines heen. Dat heeft niet alleen een voordeel naar de markt maar heeft ons ook intern geholpen om een bredere klantbediening te realiseren. Onze professionals voelen zich namelijk erg verantwoordelijk voor de klant. Juist dan is het belangrijk om elkaar te kennen op het moment dat van hen wordt verwacht dat zij collega’s introduceren bij hun relaties wanneer er issues spelen die hun eigen vakdiscipline overschrijden. Dat gaat verder dan mensen bij elkaar zetten, maar betekent ook; gezamenlijk overleg, afspraken maken en successen communiceren. Het gaat het erom dat je het klantbelang voorop stelt!

Peter Jongerius, , Accountant, landelijk verantwoordelijk voor Pricewaterhouse-Coopers – Private Companies, Lid van de Raad van Bestuur van de Accountants Beroepsgroep

Planmatige aanpak en monitoring BD

Hoe worden Business Development - kwaliteiten herkend en erkend?
De startende professional richt zich in eerste instantie altijd op de vakinhoud. In de volgende carrièrestap ontwikkelt de professional zich tot manager van een aantal jonge collega’s. De derde stap is de ontwikkeling van het ondernemerschap. Bij beide organisaties ligt er voor de herkenning van BD-kwaliteiten en -ambities een belangrijke taak bij de senior/partner. Vanuit de praktijk werken zij veel samen. Op ieder project/iedere opdracht binnen Van Doorne is bijvoorbeeld een partner actief. Hij of zij ziet in de praktijk het latente talent van de junior en ervaart de persoonlijke ambitie voor BD. Daarnaast maken een senior en een junior altijd gezamenlijk gebruik van één kamer; ook een manier om talent te spotten, maar ook om mensen te coachen on the job. Binnen PricewaterhouseCoopers maken assessments onderdeel uit van het achterhalen van het ontwikkelpotentieel. Maar natuurlijk draagt de samenwerking tussen partner en professional in de praktijk ook  bij aan het verscherpen van het inzicht in talenten en ambities.

Onno Boerstra, Advocaat, Managing Partner Van Doorne – Advocaten, Notarissen en Belastingadviseurs

Hoe krijg je professionals enthousiast over hun BD-rol?
Jan Boom ziet het als een logische vervolgstap in de carrière en ontwikkeling van de professional. Dat betekent dat bij PwC iedereen (alle professionals) met BD aan de slag gaat. Natuurlijk bestaat er ook koudwatervrees en is dus niet iedereen even enthousiast. Voor sommigen betekent BD uit je comfortzone komen en die dingen doen, waar je op voorhand tegen op ziet. En niet iedereen is ook hetzelfde. Ongevraagd met je klant in contact treden is voor de één een logische, makkelijke stap. Voor de ander een heel lastige. Het helpt ook om de beeldvorming aandacht te geven. Daar waar de ene professional denkt: de klant denkt dan vast dat ik brutaal ben en hem lastig val ... denkt de ander: als ik de klant nu niet benader ervaart hij mij als reactief, sterker nog, als ik hem hiervan niet op de hoogte stel onthoud ik de klant iets..... Het is dus maar net hoe je er tegen aan kijkt. Juist daarom helpen we mensen bij BD. Natuurlijk zullen er professionals zijn die zeggen: ik heb voor mijn inhoudelijke vak gekozen en niet voor BD. Maar bijvoorbeeld als accountant, heb je sowieso contact met klanten en door hen goed te bedienen heb je al één stap gezet op de weg naar BD, aldus Jan Boom. Dit bespreekbaar maken helpt bij het beïnvloeden van de beeldvorming.

Samen met Intenza hebben we een heel praktisch programma ontwikkeld waarbij mensen stap voor stap initiatieven nemen, deze ontwikkelen en toepassen. Zowel naar bestaande relaties als naar prospects. PwC heeft daarbij de visie dat iedere professional in staat moet zijn om de relatie met bestaande klanten te verdiepen en uit te bouwen. Dat is dan ook een ‘verplicht’ onderdeel uit het opleidingscurriculum. De verdere ontwikkelfocus wordt gekozen door de professional in overleg met de Vestigingsleider c.q. coach. De Vestigingsleider heeft daarbij de ruimte om het programma zo te laten aanpassen dat het precies past bij de invulling van zijn Vestigingsplan. Peter Jongerius voegt toe: er zijn farmers en hunters. Natuurlijk zullen de farmers meer affiniteit hebben met het uitbouwen van huidige relaties. Toch worden zij ook gecoacht en begeleid bij het targeten. En daar waar hunters meer zullen netwerken, presenteren bij events, PwC op de kaart zetten in de regio, zullen de farmers er alles aan doen om de relatie te verstevigen en te verdiepen.

“Mijn eigen ervaring als Vestigingsleider, maar ik zie het ook bij collega-partners, is, dat ik ben aangestoken door het Business Development-virus. We krijgen er ook steeds meer plezier in en we zien tegelijkertijd dat anderen ook ‘besmet’ worden met het virus! Succes stimuleert ook om er mee door te gaan. Je ziet dat er steeds meer geïnvesteerd wordt in relaties en prospects en dat rendeert!”, aldus Jan Boom

Binnen Van Doorne is het standpunt dat BD en de wijze waarop je dat invult bij je moet passen. De professionals moeten vooral die dingen doen waar zij goed in zijn. Natuurlijk hen wel stimuleren, maar ook werken vanuit je eigen kracht en voorkeur, aldus Kitty Krielen. Dat neemt niet weg dat alle professionals aan basisprogramma’s (trainingen e.d.) deelnemen maar dat de keuze voor de uiteindelijke intensiteit en richting van BD ook voor een belangrijk deel bij de professional zelf ligt. De ervaring leert overigens wel dat er bij sommige professionals weliswaar in de aanvang enige scepsis was ten aanzien van BD maar dat met enige hulp hier toch heel mooie resultaten zijn geboekt. Ook de inschrijvingen voor het BD/Acquisitie programma heeft een vlucht genomen. Juist de externe partij (Intenza; red.) heeft hier een belangrijke rol in gespeeld.  De expertise van Intenza op het gebied van gedragsverandering en BD‘ waren daarin doorslaggevend. Kitty Krielen zegt: “Professionals staan namelijk open voor andere professionals. Die hebben overwicht, zorgen voor de nodige energie en passie en weten dat over te brengen”.

Verder krijgen de professionals intern en extern leertools aangereikt, op diverse terreinen, onder andere op het gebied van de beroepsgerichte ontwikkeling. Van Doorne Opleidingen is een onderdeel van de stafafdeling Kennis, Innovatie, Informatie en Opleiding en werkt nauw samen met de afdeling Human Resources. Onder dit dak wordt een groot scala aan trainingen en opleidingen aan de organisatie aangeboden.

Jan Boom, Vestigingsleider Zwolle en Accountant, PricewaterhouseCoopers. Private Companies

Dilemma’s
PricewaterhouseCoopers:
•   Wij zitten in een markt waarbij je nu investeert in BD, maar dat dit zich
•   niet direct morgen hoeft uit te betalen. Voor ons betekent dat een lange
•   adem hebben en vasthoudend zijn. Dat kan betekenen dat mensen hun
•   geduld of enthousiasme verliezen. Juist daarom is het van belang om best
•   practices en ervaringen te delen in wat wij noemen het commercieel
•   overleg.
•   Wij profiteren van grote loyaliteit van klanten en dat doen onze collega
•   bureaus ook. Dat vraagt ook een zorgvuldige timing en vasthoudendheid
•   in BD. Op het moment dat een (directie-) team wisselt binnen een
•   organisatie of men krijgt behoefte aan een nieuwe, frisse wind, kan het
•   zijn dat ze openstaan voor bureauwisseling. Dan moet je zorgen dat je er
•   bent. En dat is vaak dan ook net het moment waarop je het zelf ook druk
•   hebt met ander werk. Juist op die momenten is de ondersteuning van
•   onze interne BD afdeling erg prettig.
•   De factor tijd kan voor spanning zorgen in de afweging: bedienen van de
•   klant en investeren in BD. Binnen PricewaterhouseCoopers geldt dat de
•   urgente klantvraag altijd voorgaat. PricewaterhouseCoopers voegt daar
•   echter wel aan toe, dat de professionals bewust worden vrijgespeeld voor
•   BD en dat de kans, dat tijd of prioriteit voor problemen zorgt, daarmee tot
•   een minimum wordt beperkt.



>> PricewaterhouseCoopers Nederland is een zelfstandig onderdeel van een wereldwijd netwerk met 155.000 collega’s in 150 landen. In Nederland werken ruim 4.900 professionals met elkaar samen vanuit 14 kantoren. Zij ontwikkelen diensten en oplossingen voor ieder denkbaar ondernemings- en sectorvraagstuk. Onze oplossingen hebben dan ook niet alleen te maken met accountancy, belastingen of HR. Ook voor bijvoorbeeld prestatieverbetering, risicomanagement, fraudezaken of verbetering van IT-processen bieden we een efficiënte en effectieve aanpak. Van onze klanten staat 84 procent in de Fortune 500, maar we ondersteunen evenzeer de kleinere bedrijven in de private sector en organisaties in de publieke en non-profitsector. Zoveel marktsectoren als er bestaan, zoveel specialismen kent PwC.

>> website PwC

>> Bij Van Doorne zetten advocaten, notarissen en fiscalisten zich samen in voor de zakelijke belangen van binnen- en buitenlandse cliënten in vrijwel alle branches en sectoren. Het onafhankelijke kantoor telt ruim 250 medewerkers en heeft vestigingen in Amsterdam, Curaçao, Aruba en Bonaire.
>> website Van Doorne