Yer

Je kent ze ongetwijfeld…de paginagrote advertenties van YER in de landelijke dagbladen. Sinds 1987 actief in de arbeidsbemiddeling en inmiddels uitgegroeid tot een toonaangevende internationale speler voor de invulling van zowel tijdelijke als vaste functies. Hoe het YER gelukt is om een forse omzetgroei te realiseren lees je in deze best practice. We spraken met Johan Overgaauw, algemeen directeur YER Nederland en Menno van der Lely, HR-directeur.

Focus op 2020

Johan: “Tijdens de crisisjaren kende de arbeidsbemiddelingsbranche een aantal magere jaren. Vanaf 2014 trok de markt weer aan en inmiddels is er een gematigde economische groei die de arbeidsmarkt in beweging brengt. Daardoor is er ook weer voldoende ruimte ontstaan voor werving- en selectiediensten en detachering/interim-management. We zijn een gezond ambitieus bedrijf en willen in 2020 het beste werving-en-selectiebureau van Nederland zijn en de 2.020 werkenden aantikken.” Menno vult aan: “Onze mensen maken het verschil en om de doelstelling in 2020 te behalen, is het van belang dat we fors investeren in het aantrekken, beter maken en binden van talent. We faciliteren hen om elke dag beter te worden in het belang van opdrachtgevers en kandidaten. Dat doen we met een aanpak die in 2015 is gestart.”

Welke resultaten zijn behaald?

Johan: “We hebben nu veel meer slagkracht als organisatie. Daardoor zijn we beter in staat om nieuwe klanten te winnen en bestaande klanten uit te bouwen. We groeien ruim harder dan de markt. In 2015 nam de omzet toe met 25%, in 2016 met 33% en in 2017 zelfs met 42%.”

Wat is de rol van Intenza?

Menno: “Intenza is vanaf het begin van de aanpak in 2015 betrokken geweest. Als initiator samen met ons als directie. We waren het heel snel met elkaar eens dat het gedrag van onze mensen de bepalende factor was om onze ambities te realiseren. Ze hebben samen met ons de basis gelegd en de aanpak bedacht om met elkaar te komen tot onze commerciële gedragsverandering. Hierdoor hebben we een nieuwe werkwijze ontwikkeld, zowel met betrekking tot het aansturen van consultants, key accountmanagers en recruiters als het benaderen en uitbouwen van accounts. We zijn nu kritischer naar onze eigen werkzaamheden en scherper op hetgeen we kunnen finetunen.”

Wat zijn enkele succesfactoren bij het realiseren van de resultaten?

Johan en Menno schieten in de lach: “Ben je de haas of ben je het haasje? We verwachten van onze mensen dat ze voorop gaan, zoals een haas in de marathon, en het maximale uit zichzelf halen. Dat begint uiteraard bij ons zelf.” Onderstaande succesfactoren hebben bijgedragen aan de behaalde resultaten:

“Voor onze managers, key accountmanagers en consultants hebben we een Hazenmeter ontwikkeld. Hierin staat heel concreet omschreven welk gedrag we van iedereen verwachten. De hazenmeters zijn gedigitaliseerd en over de scores die daar uitkomen hebben we elk kwartaal een gesprek met onze mensen. Na het invullen van de Hazenmeter volgt er automatisch uit of iemand qua gedrag op “Groen, Oranje of Rood” staat.

“Uiteraard dienen wij als directie zelf het voorbeeld te geven. Om input te krijgen hoe onze mensen ons en YER ervaren hebben de Intenza digitale realisatiecheck ingezet. Centraal daarin stond het leiderschap van de directie, de commerciële structuur binnen YER, de taken die er zijn en de omgeving waarbinnen we bij YER topsportprestaties dienen te leveren. Met de uitkomsten zijn we als directie aan de slag gegaan en dat heeft ertoe bijgedragen dat we nu een cultuur hebben waarin continu leren en ontwikkelen centraal staat. Zo hebben we nu bijvoorbeeld veel meer aandacht voor het delen van best practices en daarvoor samen met Intenza een slimme methode voor ontwikkeld.”

“Onze managers sturen op Resultaten, Activiteiten en Competenties. Waarbij wij vroeger eigenlijk alleen maar naar de cijfers keken (input en output) zijn onze managers nu ook veel meer bezig om hun teams te coachen en zelf te trainen tijdens bijvoorbeeld belblokken en sales pitstops. Daardoor zie je dat iedereen groeit en dat er nog meer energie is gekomen binnen de teams.”

“We werken met de VTA (Vooraf, Tijdens en Achteraf)-aanpak richting klanten en kandidaten, maar ook bij alle realisatiesessies met Intenza. Intenza heeft ons laten inzien dat de leidinggevenden de interne realisatiecoach van onze mensen zijn. En dat zij dus een essentiële rol hebben in het verankeren van het gewenste gedrag. Dat geldt uiteraard zowel voor ons als directie als voor onze managers. Zij doen dat bijvoorbeeld door mee te reizen naar afspraken met opdrachtgevers om hun consultants te coachen of door tijdens overleggen salesonderwerpen te oefenen met hun mensen.”

“Bij alle Intenza-realisatiesessies staat het oefenen met eigen klanten centraal. Zo heeft het team dat Volker Wessels bedient daarna meteen een afspraak ingepland om de SWOT-analyse die ze gemaakt hadden daar te presenteren. En ons Philips-team heeft meerdere high impact-vragen gesteld tijdens de afspraak die in die week al gepland stond. Reacties van de klanten: YER is onderscheidend en heeft kennis van zaken. Mooi om te zien dat we onder andere bij deze klanten hard gegroeid zijn.”

We hebben een goede klik met onze Intenza-contactpersoon. Zowel op inhoud als op de relatie. De samenwerking en het meedenken & adviseren ervaren we als prettig.

Stel je zou opnieuw starten, wat zou je behouden en wat zou je anders doen?

Menno: “Ik zou alles behouden. We hebben zulke mooie stappen gemaakt en zijn nog elke keer bezig om met elkaar te kijken hoe het nog beter kan. We hebben een winnaarsmentaliteit. Die is nodig om voor onze opdrachtgevers de beste kandidaten uit de markt te halen en om voor onze kandidaten de beste werkgevers en opdrachten te zoeken. Met de wetenschap van nu zouden wij vanuit directie en management er nog eerder strakker bovenop gaan zitten. Nog intensiever in de opvolging en het drukken op de toepassing in de praktijk.” “We kunnen nog slagen maken op weg naar 2020”, zegt Johan met een twinkeling in zijn ogen.

Tips over hoe je jouw klantbenadering en groei een boost kan geven?

Neem dan contact op met Intenza.