Consultative Selling Training

• Accountmanagers die willen groeien van productverkoper naar strategisch adviseur
• Verkopers die complexere deals sluiten en meer grip willen op het besluitvormingsproces bij de klant
• Professionals met een commerciële rol naast hun inhoudelijke taak, zoals adviseurs, consultants en projectmanagers
• Salesteams die een gemeenschappelijke gespreksaanpak willen ontwikkelen die past bij hun markt en klanten

Na de consultative selling training van Intenza:

• Begrijp je wat consultative selling is en hoe het verschilt van traditioneel verkopen
• Bouw je het adviesgesprek op met een heldere structuur die aansluit op de koopmotivatie van de klant
• Stel je de juiste vragen om de vraag achter de vraag boven tafel te krijgen
• Analyseer je de probleemsituatie van de klant en denk je actief mee over oplossingsrichtingen
• Begrijp je hoe jouw gedragsstijl het gesprek beïnvloedt en stem je af op de stijl van de klant
• Ga je professioneel om met complexe besluitvorming en meerdere stakeholders (DMU)
• Doe je de commitment check en sluit je het gesprek adequaat af met concrete vervolgafspraken

• Wat is consultative selling: inzicht in de essentie van adviserend verkopen: van zenden naar begrijpen, van product naar toegevoegde waarde.
• De opbouw van het adviesgesprek: een gespreksstructuur die houvast geeft en tegelijk ruimte laat voor de dynamiek van het echte gesprek.
• Gedrag en klantinvloed: hoe jouw gedragsstijl het gesprek beïnvloedt en hoe je bewust afstemt op de stijl van de klant. Met inzichten vanuit DISC.
• Analyseren van de probleemsituatie: diepgaand doorvragen op de situatie van de klant. De juiste vragen stellen om de werkelijke behoefte te begrijpen.
• De vraag achter de vraag: leren horen wat de klant niet uitspreekt. Latente behoeften boven tafel krijgen en de klant bewust maken van zijn eigen vraagstuk.
• Presenteren van oplossingsrichtingen:  oplossingen presenteren die aansluiten op wat je hebt gehoord, niet op wat je wilde vertellen.
• DMU-bewerking en complexe besluitvorming: omgaan met meerdere beslissers, beïnvloeders en stakeholders. Hoe win je de organisatie, niet alleen de contactpersoon?
• De commitment check en afsluiten: bewust sturen op de volgende stap. Afspraken maken die standhouden.

Nader te bepalen op basis van jouw organisatie en de gewenste diepgang. Intenza stemt de opbouw en het aantal sessies af in het intakegesprek. Een compacte training duurt twee a drie dagen. Een uitgebreider programma wordt aangevuld met werkplektoepassing en terugkomsessies.

De consultative selling training van Intenza is praktijkgericht en werkt altijd vanuit de eigen klantcases van de deelnemers. Geen hypothetische situaties, maar echte gesprekken en deals uit de dagelijkse praktijk. Deelnemers oefenen intensief met praktijksimulaties, intervisie en directe feedback van de trainer.

Tussen de sessies door passen deelnemers het geleerde toe in hun eigen werk en brengen ze ervaringen terug in de groep. Zo is de training geen onderbreking van het werk, maar een versnelling ervan. Waar passend zetten we de AI Intenza Trainer in, zodat deelnemers ook buiten de sessies kunnen oefenen met realistische gespreksscenario’s en directe feedback.

• Na afronding ontvang je een certificaat
• Geen vooropleiding nodig
• Niveau Gevorderd. Het niveau is een richtlijn. Elke training wordt afgestemd op het ervaringsniveau en de vraagstukken van de deelnemers.

Geen salesorganisatie is hetzelfde. De uitdagingen van een accountmanager in de zakelijke dienstverlening verschillen wezenlijk van die van een technisch specialist met een commerciële rol. Daarom stemmen we de training Consultative Selling altijd af op jullie specifieke situatie:

• Trainen op eigen klantcases: deelnemers oefenen met echte gesprekken en deals uit hun eigen praktijk
• Branchespecifieke vraagtechnieken: de manier waarop je de vraag achter de vraag blootlegt, verschilt per sector en doelgroep
• DMU-complexiteit afstemmen op jullie verkoopomgeving: van meervoudige besluitvorming bij grote accounts tot kortere salescycli
• Focussen op de fases in het adviesgesprek die binnen jullie team de meeste ontwikkeling vragen
• Combinatie met coaching on the job voor extra verankering van het geleerde in de praktijk