Leer je salesprofessionals vooruit te werken

Sinds 1 juni is weer een aantal coronamaatregelen versoepeld. En hebben veel organisaties weer wat meer mogelijkheden om hun omzet een boost te geven. Mooi, weer focus op de toekomst. Maar hoe zorg je er als commercieel leider nou voor dat jouw salesprofessionals niet alleen maar achteruit kijken, maar vooral vooruit werken?

Omzet is het gevolg van een reeks van activiteiten

Als je als commercieel leider alleen maar kijkt naar de omzet van jouw team, dan kijk je eigenlijk alleen maar terug. Want omzet is het gevolg van een reeks van activiteiten. Wanneer je de omzet een boost wilt geven, stimuleer jouw salesprofessionals dan om vooruit te werken. Dat kun je onder andere doen met de volgende tip:

Vraag je salesprofessionals voor het komend salesoverleg eens om onderstaande vragen voor te bereiden en te noteren op een flipover (bij een offline sessie) of op een powerpointslide (bij een online sessie).

• Hoe scoor je ten opzichte van jouw omzetdoelstelling?
• Hoeveel klantafspraken (off- & online) heb je de afgelopen 4 weken gehad (noteren per week)?
• Hoeveel klantafspraken (off- & online) heb je de komende 4 weken in jouw agenda staan (noteren per week)?
• Welke acties ga je ondernemen?
• Welke hulp heb je nog nodig?

Antwoord op bovenstaande vragen kan jou (en de salesprofessional zelf) nuttige inzichten opleveren. De ervaring leert vaak dat salesprofessionals onvoldoende vooruit werken en de komende weken nog relatief lege agenda’s hebben. Dat is uiteraard niet bevorderlijk om de gewenste omzetboost te realiseren. Door ze bovenstaande vragen te laten voorbereiden, stimuleer je ze dus om meer vooruit te plannen bij klanten.

Daarnaast geven de antwoorden op bovenstaande vragen jou meer duidelijkheid waar je op dient te coachen. Stel bijvoorbeeld dat jouw salesprofessional achter loopt ten opzichte van zijn omzetdoelstelling: komt dat door te weinig klantafspraken? Dan kun je daar als commercieel leider op coachen. Als er wel voldoende klantafspraken hebben plaatsgevonden, dien je dus te coachen op de competenties van jouw salesprofessional.

Maak dit onderdeel van jouw salesoverleg interactief door jouw salesprofessionals elkaar ook vragen te laten stellen en advies te geven.