0165 74 60 15

×

14 februari 2017 door Freek Donkers | Sales

Als je in Breda (mijn woonplaats) aan een willekeurige vrouw op straat vraagt ‘wil je met me trouwen’, dan is het antwoord waarschijnlijk nee… Hoe komt het dan toch dat we zakelijk wel verwachten dat een (potentiële) klant in goede en slechte tijden bij je blijft? Klanten aan je binden is net als bij een echte relatie. Eerst verliefd worden en wie weet ooit verloven en trouwen!

Vandaag is het Valentijn, een ideale dag om de eerste actie te ondernemen om je relaties verder aan je te binden. Mensen kopen immers graag van mensen met wie ze een goede relatie hebben. Van adviseurs, accountmanagers en verkopers die de klant centraal stellen, oprecht geïnteresseerd zijn en de moeite nemen om klachten echt te begrijpen. De persoon die daarnaast in staat is om zijn persoonlijke inbreng te combineren met zakelijke meerwaarde heeft een unieke combinatie om relaties voor langere tijd aan zich te binden en verder uit te bouwen.

Natuurlijk kun je vandaag al starten met een persoonlijk WhatsApp bericht, een chocolade telegram, een email of belletje naar je klanten om aan te geven hoeveel je om ze geeft. De kunst is om dit gevoel naast Valentijnsdag het hele jaar over te brengen op je klanten.

Relatieverdiepingsgesprekken

Eén van de manieren om klanten aan je te binden is door het voeren van relatieverdiepingsgesprekken. Zoals het woord het al zegt gaat het juist om de verdieping in de relatie aanbrengen zowel op persoonlijk als zakelijk vlak. Wat houdt de klant als persoon bezig? Alsook het achterhalen wat de zakelijke prioriteiten en issues zijn.

Ook al heb je absoluut de intentie om het te gaan doen, er kan best wel eens wat tussen komen waardoor je wordt afgeleid en je voornemen naar de achtergrond verdwijnt. Hoe zorg je er dan voor dat je het toch gaat doen? In de praktijk blijkt het goed te werken om klein te beginnen met een vaste frequentie. Zo krijg je het gedoseerd in je eigen systeem. Hierbij enkele tips om te zorgen dat je het ook gaat doen:

Stap voor stap naar Relatieverdieping

  1. Plan iedere vrijdag wat jouw relatieverdiepingsmomenten voor de week erna zijn (toekomstgericht dus)
  2. Aan het begin van iedere dag even aan denken: post-it of hartje naast je telefoon leggen
  3. Plan nog deze week je terugkoppelmoment van je eerste gesprek met je coach of collega.
  4. Een week niet gedaan of tussentijdse vragen of opstartdrempels? Voorkom ‘piekerenergie’ en bel je coach of Intenza. We helpen je graag!
  5. Start binnen 48 uur en met een klant die jij ‘makkelijk’ of leuk vindt: mail je klant.

Als je dan je eerste gesprek gaat voeren heb je hier nog enkele praktische tips voor tijdens je gesprek:

Tips bij het voeren van je relatieverdiepingsgesprek:

  • Benut een relatiechecklist om te achterhalen wat je wel of niet weet van jouw contactpersoon en zijn persoonlijke en zakelijke doelstellingen. Vraag een voorbeeld relatiechecklist aan via onderstaand contactformulier.
  • Stel niet alleen vragen maar laat ook wat van jezelf zien.
  • Stel toekomstvragen en vragen over context en persoonlijke plannen.
  • Stem je vragen af op het type klant, speel in op zijn of haar gedrag.
  • Is de klant wat zakelijker dan kan je meer rationele vragen stellen.
  • Doseer: niet alles hoeft in 1 gesprek, je kan er altijd later op terugkomen.
  • Luister naar wat de klant zegt en vraag door op wat hij vertelt ook al had jij een ander doel; zet even je ‘adviseursknop uit’ en je ‘menselijke luisterknop’ aan: voorkom een ‘interview’.
  • Voorkom dat je denkt voor de klant, vraag liever door om te begrijpen.
  • Juist wanneer het onnatuurlijk voelt geldt: je bent aan het leren en experimenteren!

Veel succes bij de toepassing!

 

Relatiechecklist

Ja, ik ontvang graag de relatiechecklist ter voorbereiding op relatieverdiepingsgesprekken.