+31 (0)165 74 60 15

ERIKS Nederland is een toonaangevende industriële dienstverlener met een heldere missie:de industrie beter en efficiënter maken. Met 1.150 medewerkers en een portfolio van 900.000 producten ondersteunen zij klanten in vrijwel elke sector – van de voedingsmiddelenindustrie tot de petrochemie – om kosten te besparen en productieprocessen te optimaliseren.

De uitdaging: van transactioneel verkopen naar solution selling

ERIKS is een inhoudelijk en technisch gedreven organisatie. De kern van de uitdaging lag in de transformatie van de commerciële organisatie. We wilden de stap maken van transactionele verkoop naar ‘Solution Selling’. Het doel was niet langer om simpelweg een slang of een motor te leveren omdat de klant daarom vroeg, maar om de ‘pijn’ en de achterliggende behoeften van de klant echt te begrijpen. Waar ligt de klant nou echt wakker van?

Voor veel technisch gedreven professionals betekende dit ook een andere kijk op hun rol. ‘Verkopen’ werd niet altijd gezien als een expliciet onderdeel van het vak, maar vooral als het logisch oplossen van technische vraagstukken. De uitdaging lag er ook in om, zonder afbreuk te doen aan die technische expertise, meer ruimte te creëren voor het begrijpen van de achterliggende klantbehoefte en het voeren van het juiste gesprek.

Lees de hele businesscase

Leerreis

Het succes van de opbouw zat in de volgorde en samenhang. Het traject startte bewust bij de ERIKS strategie voordat er op commerciële vaardigheden werd getraind. Het succes zat in de verbinding tussen de modules. Het was geen “dagje consumeren”, maar een traject met huiswerk, pitstops en coachcalls.

Bekijk onze expertise

Doelgroepen en programma

1. Accountmanagers – Van leverancier naar strategisch partner
Het programma voor Accountmanager (Key, Regional, Area) richtte zich op het versterken van de strategische adviesrol richting klanten. De kern lag bij Solution Selling: het achterhalen van de vraag achter de vraag, het voeren van gesprekken op businessniveau en het verbinden van ERIKS-oplossingen aan klantdoelstellingen zoals continuïteit, betrouwbaarheid, kostenbeheersing en performance.

2. Application Engineers – Technische expertise met commerciële slagkracht
Voor Application Engineers (technische buitendienst) lag de focus op het combineren van diepgaande technische kennis met consultatieve en commerciële vaardigheden. In dit programma leerden zij hun expertise expliciet in te zetten om klantbehoeften te analyseren, latent aanwezige problemen zichtbaar te maken en oplossingen te positioneren vanuit toegevoegde waarde.

3. Inside Sales
Het Inside Sales-programma vormde een belangrijke verbreding van het Solution Selling-concept binnen ERIKS. Met Golden Hour & Golden Power introduceerde Intenza een concrete werkwijze om proactief salesgedrag te structureren en te borgen in het dagelijks ritme. Dit alles met als doel de vele oﬀertes die worden opgesteld en uitgestuurd meer op te volgen.

De uitrol startte in Nederland en is later uitgerold naar België, Frankrijk, Duitsland, het Verenigd Koninkrijk en Zwitserland.

Hoe was de samenwerking met Intenza?

Intenza is een partner die zaken echt uit handen neemt, proactief meedenkt en waarbij ‘afspraak ook echt afspraak is’. Bovendien zijn onderdelen van het programma geborgd in het eigen LMS-systeem van ERIKS, zodat de route ook na het traject beschikbaar blijft. Intenza heeft hiervoor instructie-video’s opgenomen die de ERIKS leiders kunnen benutten om met hun teams blijvend aandacht te besteden aan de inzichten uit het programma.

Lees meer over de Intenza aanpak

Wat heeft het jullie opgeleverd?

De samenwerking met Intenza heeft ERIKS een aanzienlijke professionalisering van de commerciële organisatie opgeleverd. De impact op gedrag en kwaliteit is duidelijk zichtbaar. De belangrijkste resultaten:

Van ‘zenden’ naar ‘luisteren’
Een van de grootste winstpunten is dat accountmanagers hebben geleerd om minder te zenden over wat ERIKS allemaal kan en meer te luisteren naar de werkelijke pijn en behoeften van de klant. In plaats van productoffertes bouwen maken ze nu businesscases en Total Cost of Ownership-analyses, wat leidt tot gesprekken op businessniveau en een sterkere positie als strategisch partner voor de klant. Ook Application Engineers en Inside Sales medewerkers ervoeren dat het stellen van verdiepende vragen leidde tot betere adviezen, meer vertrouwen bij de klant en het aanbieden van aanvullende producten en diensten.

Betere voorbereiding en structuur
Er is een duidelijke verbetering zichtbaar in de kwaliteit van de klantgesprekken. Met als resultaat dat gesprekken doelgerichter verlopen en sneller leiden tot duidelijke vervolgstappen.

Breed draagvlak en aantoonbare businessimpact
Tijdens de binnendiensttraining in 2025 namen ruim 200 medewerkers deel, begeleid door meerdere trainers. In de harvestsessies werd duidelijk dat de aanpak, ook bij sceptische medewerkers, werd omarmd en direct resultaat opleverde in de praktijk. Ook openstaande offertes werden actiever opgevolgd en sneller besloten. Offertes die voorheen lang in het systeem bleven staan, werden vaker omgezet in een opdracht of bewust afgesloten. Dit zorgde niet alleen voor extra omzet, maar ook voor minder ervaren werkdruk bij medewerkers. Deze resultaten bevestigen dat het programma niet alleen inspireerde, maar ook direct bijdroeg aan commercieel resultaat.

Technici als vertrouwde adviseurs
De Application Engineers zijn zich veel bewuster geworden van hun commerciële rol. Waar verkopen eerder niet werd gezien als onderdeel van het vak, treden zij nu op als trusted advisors die vanuit hun technische expertise proactief meedenken over bredere klantoplossingen. Dit leidt tot beter onderbouwde adviezen, meer vertrouwen bij de klant en het eerder signaleren van commerciële kansen.

Eén gezamenlijke taal en strategie
Het programma heeft gezorgd voor een helder, gedeeld overzicht van de ERIKS-strategie. Zelfs medewerkers die al 20 of 30 jaar bij het bedrijf werken, vonden het verfrissend om het verhaal weer eens scherp en eenduidig te horen en dit te vertalen naar een eigen pitch.

Einde aan vrijblijvendheid
Door pitstops en management op voorsprong is het toepassen van het geleerde een vast onderdeel van het werk geworden. De praktijk nodigt uit tot doen, waardoor verandering zichtbaar én blijvend wordt. In de meeste gevallen merkten deelnemers dat toepassen minder spannend was dan vooraf gedacht, waardoor zij het nieuwe gedrag vaker gingen inzetten.

Kortom, de samenwerking heeft geleid tot een organisatie die niet langer alleen producten levert op aanvraag, maar die in staat is om de klant echt te ontzorgen door middel van ‘Solution Selling’.